La formación comercial hoy (I)

Formar o entrenar

Los cursos de técnicas comerciales aportan la base del conocimiento, o el orden de lo conocido, a cualquier vendedor profesional y no se puede discutir su importancia. Esto es verdad, pero es insuficiente. Hoy, debido a la necesidad imperiosa de vender, es más notorio que no es bastante con que un comercial reciba formación y que, a su propio ritmo, vaya filtrando las ideas y conceptos y, poco a poco, los vaya asumiendo como suyos y llevando a la práctica; esto en el mejor de los casos claro, ya que lo normal es que la mayor parte siga trabajando exactamente como lo ha hecho siempre. Normalmente, por no decir siempre, los cursos de formación comercial se hacen por decisión de la empresa, por tanto, nos encontramos con que el alumno no tiene gran disposición al aprendizaje y esto nos termina llevando a que la empresa pone buena intención y ahí se acaba todo.

“Cuando el alumno está listo para aprender siempre aparece el maestro”.

Sigue leyendo

Anuncios

Proceso formación comercial

Quiero contestar una pregunta de Bárbara, que como me parece muy interesante lo hago a modo de post.

“Comercial en ventas telemarketing” La venta de telemarketing tiene evidentemente diferencias de tiempo, ritmo, no hay buena comprensión del lenguaje corporal, hay que usar los tonos, etc., pero sigue siendo venta.

“¿Qué es lo primero que debo aprender como vendedora?”  Hoy te diría que lo primero que has de saber es que tu mensaje es muy importante, pero después de haberte preocupado por tu cliente, haber captado sus necesidades, haberle entendido, haberle hecho ver que eres un interlocutor válido y que lo que vas a decir a continuación es interesante, positivo para su empresa y profesional. Tu mensaje es importante, el del cliente lo es muchísimo más, es la operación entera y la relación futura. El cliente es el centro de la cuestión, no el vendedor. Escúchale, ayúdale a hablar y compréndele. Si no, invítale a café y habla de cosas cotidianas, saluda, despídete y no le hagamos perder tiempo, dejémosle, por lo menos, el buen gusto del café, ya que nuestra visita no lo hará.

Si hacemos lo que te he comentado, resulta que habremos puesto en marcha muchas técnicas de venta que nos llevará a buen fin. Hemos utilizado la escucha activa (si no escuchas no vendas, nuestra única arma es la pregunta, pero sólo, si entiendes lo que te dicen), hemos hecho una presentación personal, de la empresa y del servicio/idea/producto que ofrecemos, posiblemente hemos utilizado nuestro conocimiento sobre el manejo de objeciones y quizá para finalizar hemos realizado de forma cómoda y sin agobios el correspondiente y temidísimo cierre definitivo o parcial.

 “…y no prospectan” Ésta es la piedra filosofal, es el meollo del asunto, prospectar y hacerlo bien, es el generador de actividad, gestiones y dinero para nosotros, sin esto no hay nada que hacer. Las carteras y nichos de cliente no son infinitas y hay que alimentarlas continuamente. Además, nos mantiene en contacto con la realidad de nuestro mercado y cada día nos enseña algo nuevo.

“¿Cuál es el paso Nº 1, el Nº 2 y así sucesivamente para la formación?” 

Para mí es fundamental:

1º hacer un trabajo de campo con los vendedores para identificar conocimientos, puntos fuertes y áreas de mejora, de forma personal.

2º Trabajar la técnica a nivel teoría y role play continuo.

3º Para finalmente volver a realizar trabajo de campo, pero esta vez para entrenar, corregir y aplicar lo visto en la teoría. Conseguir interiorizar lo aprendido.

Evidentemente, Bárbara, ésta es mi idea de formar comerciales y mi forma de realizarla, pero ya se sabe, cada maestrillo…

Espero haberte aclarado algo de lo que querías y también que pueda servir a otros que meten unas chapas teóricas aburridísimas, en curso impartido por gente que jamás ha salido a la calle a vender (por lo tanto incapaces de entrenar), ahora bien, son unos showman dando teoría, que majos, que divertidos.

Muchas de las cosas que aquí he comentado de pasada tienen mejor desarrollo en algunos post anteriores (saber escuchar, prospectar para ganar, manejo de objeciones, etc.)

Mucha suerte y éxito en esta profesión.

Porque como siempre digo, mis comentarios son para los que están convencidos de que la venta es su profesión y no una salida momentánea mientras encuentran trabajos en sus oficios o carreras de verdad, no están para los intrusos profesionales.

Quizá mi respuesta a Bárbara debería haber empezado por aquí ¿Quieres de verdad llegar a ser un profesional de la venta? Porque hoy desgraciadamente se ha impuesto la titulitis y se contrata a licenciados que no han vendido, ni venderán una escoba y que durarán en la empresa hasta que encuentran algo de su carrera, que para eso la han estudiado.

Orgulloso de “Ser Vendedor”

Acabo de comentar un tema con un amigo vendedor, que me hace el honor de leer lo que escribo y me ha hecho recordar que hace años, cuando empecé a formar y a preparar mis propios manuales, hacía referencia al  intrusismo laboral en nuestro campo, todo el que perdía su trabajo se hacía vendedor o albañil (como si fuera fácil cualquiera de las dos profesiones),  hoy es casi mayor aún, agravado por el criterio entre supuestos vendedores y lo que es peor, en mandos intermedios y directores, de que todos saben vender. Vender o como le quieran llamar, porque a base de no saber lo que es, creen que nos preocupa “Ser Vendedor”, entonces somos consultores, prescriptores, asesores, y como ahora es más chulo, somos sales manager, business consultant, Account Manager, etc.

Señores, soy un experto en ventas, no he dicho BUENO, he dicho que sé preguntar con lógica y que me esfuerzo por escuchar y entender a mi interlocutor, que cuido mi presencia, que tengo un alto porcentaje de éxito, que mis reuniones no se quedan en nada después de dar discursos, siempre las termino con un cierre, pequeño, grande, definitivo, no importa, Un Cierre.

A todos los que me preguntáis por el nombre que debe figurar en la tarjeta, o que buscáis certificaros para que os den un título que de valor a vuestro trabajo, os recordaré que, aunque desgraciadamente lo nuestro no se enseña en la universidad,  sois el pilar de cualquier empresa, generadores de negocios y dinero, el resto del personal de una empresa, fabrica, administra u organiza, lo que vosotros habéis creado. ¿Os parece poco? ¿Sabéis lo que iban a fabricar, administrar u organizar, sin vosotros? 

Llevo una vida leyendo, practicando, estudiando, observando, para “Ser Vendedor”

Formar o Entrenar

Los cursos de técnicas comerciales aportan la base del conocimiento o el orden de lo conocido, a cualquier vendedor profesional y no se puede discutir su importancia. Esto es verdad, pero es insuficiente, hoy, debido a la necesidad imperiosa de vender, es más notorio que no es bastante con que un comercial reciba formación y que a su propio ritmo vaya filtrando las ideas y conceptos y poco a poco, los vaya asumiendo como suyos y llevando a la práctica, esto en el mejor de los casos claro, ya que lo normal es que la mayor parte siga trabajando exactamente como lo ha hecho siempre. Normalmente, por no decir siempre, los cursos de formación comercial se hacen por decisión de la empresa, por tanto nos encontramos que el alumno no tiene gran disposición al aprendizaje y esto nos termina llevando a que la empresa pone buena intención y ahí se acaba todo. Dicen que cuando el alumno está listo para aprender siempre aparece el maestro. Sigue leyendo

Mensaje breve, claro y conciso

Todos con los que he compartido distintas actividades de la venta, incluida las jornadas de formación, saben de mi obsesión por los mensajes claros, contundente, breves, pero desgraciadamente con la intención de demostrar unos enormes conocimientos, a veces, se usan demasiadas palabras técnicas que consiguen el efecto contrario al que buscamos, nos aleja un poco del cliente, habitualmente debemos usar un vocabulario más coloquial.

Desde el inicio de nuestra actividad buscamos acercarnos al cliente y esto, en el menor de los casos es un flechazo, normalmente tendremos que trabajar mucho para conseguirlo. Si el cliente no está entendiendo lo que le digo, se está empezandoa tensar, puesto que le hago sentir torpe y estoy empezandoa poner barreras entre él y yo, justo lo contrario de lo que buscaba.

Sigue leyendo

Fallo Cero

Hace tiempo que doy la lata con este tema en todos los cursos que imparto, ¿por qué?, porque tenía yo unos 25 ó 26 años cuando la oí por primera vez, porque me impresionó y porque desde ese día creo en el fallo cero o por lo menos en su búsqueda.

El presidente de una multinacional nos preguntó una vez, a los comerciales de la compañía, ¿cuántos niños se le pueden caer al suelo a una matrona a lo largo de 20 años de ejercicio de carrera? o ¿cuántos puentes se le pueden derrumbar a un ingeniero a lo largo de 40 años de ejercicio de su profesión?, Sigue leyendo

¿Qué espera un cliente de un vendedor?

¿Conocimientos? ¿Profesionalidad? ¿Seriedad? ¿Buen trato? Seguro que todo esto podría valer como respuesta, aunque más bien define características que ha de poseer un profesional de la venta. Para aclarar el tema siempre cuento la misma anécdota, pero viene al pelo: Hace años fui a mi banco, con cuatro duros que tenía y pregunte a la directora, que me conocía desde hacía tiempo “¿dónde puedo meter estas pesetas y que me renten algo?”, me sentó en su despacho y me explicó amablemente una serie de productos para invertir, seguramente todos buenos, seguro que también su intención era buena, al rato me levanté, me despedí, me fui a mi casa, deje el dinero donde estaba y no volví a hablar del tema.

Yo acudí a un profesional en busca de la mejor solución, no a una clase sobre productos con mayor o menor riesgo.

Resumiendo, el cliente espera  ¡¡ que le resuelvan un problema!!

Sigue leyendo