¿Qué espera un cliente de un vendedor?

¿Conocimientos? ¿Profesionalidad? ¿Seriedad? ¿Buen trato? Seguro que todo esto podría valer como respuesta, aunque más bien define características que ha de poseer un profesional de la venta. Para aclarar el tema siempre cuento la misma anécdota, pero viene al pelo: Hace años fui a mi banco, con cuatro duros que tenía y pregunte a la directora, que me conocía desde hacía tiempo “¿dónde puedo meter estas pesetas y que me renten algo?”, me sentó en su despacho y me explicó amablemente una serie de productos para invertir, seguramente todos buenos, seguro que también su intención era buena, al rato me levanté, me despedí, me fui a mi casa, deje el dinero donde estaba y no volví a hablar del tema.

Yo acudí a un profesional en busca de la mejor solución, no a una clase sobre productos con mayor o menor riesgo.

Resumiendo, el cliente espera  ¡¡ que le resuelvan un problema!!

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La venta actual

La venta, como todo, es un proceso sujeto a cambio.

Cuando comentamos que la profesión de vendedor tiende a la desaparición es simplemente por la constatación de la falta de preparación y metodología de muchos comerciales actuales.

Defecto promovido por las empresas, en gran parte, al considerar un gasto y no una inversión la formación de la fuerza de ventas,  y por el “comercial” que considera que esto de vender es fácil y que no requiere mayor preparación. De hecho en tiempos cercanos, era frecuente oír el comentario: “si me quedo sin trabajo me hago albañil o vendedor”, parece que ambas profesiones las puede desarrollar cualquiera sin más.

La venta es un oficio, en el que como cualquier otro hay que prepararse para conocerlo, para ser bueno y para dignificarlo.

Personalmente me molesta enormemente y me siento insultado cuando gente sin el más mínimo oficio se llama vendedor. Una vez, yo, hice una caseta para mi perro en el jardín, no por eso soy albañil, y si uno de verdad viera mi obra de arte, diría que es una chapuza; y no os cuento lo que diría un carpintero de algunas estanterías que alguna vez hice.

Eso es lo que hoy abunda en nuestro oficio, chapuceros.

Son como el perro del hortelano, no venden, pero es que además deterioran ante los posibles clientes la imagen de un vendedor profesional.

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¿Es importante el mensaje del vendedor?

Un amigo nos pregunta, refiriéndose al post “Saber escuchar”,  si el mensaje del vendedor es tan importante como el del cliente o es sólo el de este último el que tiene valor.

 

Al respecto quisiera matizar que la importancia del mensaje del vendedor es, evidentemente, muy grande pero, lo es, solamente, en el momento en que conocemos las necesidades reales y las motivaciones de compra por parte del cliente, cosa que sólo conseguiremos escuchando con verdadera atención y entendiendo lo que se nos plantea, en este momento, el mensaje vendedor, adquiere toda su dimensión ya que, no sólo, plantea la solución, o una de ellas, al cliente, sino que nos destaca del resto de comerciales el haber entendido al cliente.

En este momento si que se hace importante nuestros conocimientos del producto, la aplicación que damos al mismo, el valor añadido que aportamos, como va ha solucionar nuestro producto el problema o necesidad del cliente, en definitiva ahora es cuando vamos a demostrar nuestra profesionalidad y por que somos la mejor solución para nuestro cliente.

 

Si nos saltamos la primera parte, la de escuchar, nuestro mensaje sólo será un nuevo y aburrido rollo de mal vendedor, porque inicialmente, a menos que sea por pura casualidad, no se ajustará en absoluto a las necesidades de nuestro interlocutor.

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