La formación comercial hoy (II)

Continuación de: La formación comercial hoy (I) – Formar o Entrenar

¿Quién la imparte?

Más allá de un curso, la formación debe entenderse en la continuidad, seguimiento y entrenamiento.  Un curso, de las horas que sea, necesita seguimiento para ver lo que ha aprendido cada uno y entrenamiento, para ayudar en el día a día a llevar a la práctica la teoría.

Como profesional de la venta y experto en organización de equipos comerciales, siempre he tenido muy clara la necesidad de formación y entrenamiento específico para conseguir el éxito. El mercado está cambiando, la tecnología está cambiando, las formas de trabajar están cambiando y, por tanto, los clientes y sus necesidades están cambiando.

Sigue leyendo

Anuncios

La formación comercial hoy (I)

Formar o entrenar

Los cursos de técnicas comerciales aportan la base del conocimiento, o el orden de lo conocido, a cualquier vendedor profesional y no se puede discutir su importancia. Esto es verdad, pero es insuficiente. Hoy, debido a la necesidad imperiosa de vender, es más notorio que no es bastante con que un comercial reciba formación y que, a su propio ritmo, vaya filtrando las ideas y conceptos y, poco a poco, los vaya asumiendo como suyos y llevando a la práctica; esto en el mejor de los casos claro, ya que lo normal es que la mayor parte siga trabajando exactamente como lo ha hecho siempre. Normalmente, por no decir siempre, los cursos de formación comercial se hacen por decisión de la empresa, por tanto, nos encontramos con que el alumno no tiene gran disposición al aprendizaje y esto nos termina llevando a que la empresa pone buena intención y ahí se acaba todo.

“Cuando el alumno está listo para aprender siempre aparece el maestro”.

Sigue leyendo

A LOS VIRTUOSOS DE LOS DATOS, CON CARIÑO

Evaluar el esfuerzo que realizan los comerciales para conseguir la venta es mucho más que contar visitas.

La intrusión lleva a algunas personas que desconocen la venta de cabo a rabo o a los inexpertos que empiezan a manejar equipos o políticas comerciales, a evaluar a los comerciales mediante la suma de números extraídos de un CRM, sin tomar en cuenta aspectos cualitativos de este trabajo, como por ejemplo:

  1. la calidad de la visita es mala, por tanto se tendrá mucha actividad, cubriendo el objetivo numérico trazado por la empresa (algunos estarán muy contentos), pero no servirá para nada más que quemar la zona asignada y conseguir dar una muy mala imagen de la empresa.

Por tanto, mientras más visitas realice un comercial, peor para la empresa. Curioso, ¿verdad?

 

  1. Diana equivocada. Una base de datos barata, una mala selección de clientes potenciales por su escasa posibilidad de compra, un interlocutor inadecuado, todo esto hará que la pólvora del vendedor sea gastada en salvas. Un plan de jubilación para una persona con más de 65 años, no parece una buena selección del cliente objetivo. Esto es lo que sucede en muchas empresas, en las que luego se pone en entredicho al único que no ha participado en la elección de la diana, el comercial.

 

A la vista de estos dos aspectos cualitativos, es lógico suponer que el análisis y dirección del trabajo de comerciales, tiene mucho que ver con lo cuantitativo, pero no todo.

De hecho, a veces, es contraproducente una gran actividad. A saber, tiempo al teléfono para contactar con empresas que, por sus condiciones, jamás serán un cliente potencial, pero hay que visitarles para saberlo; tiempo en la calle, de empresa en empresa para descubrir, in situ, que mejor era no haber salido de la oficina; filtrar y depurar datos de una mala base de datos, cuando por fin descubrimos que 2 tercios de la información es inservible, vuelta a empezar con nuevos contactos, de las mismas calidades que los anteriores, gasolina, teléfono, coche, tiempo.

Esto sin contar que, a todo esto, crece la desmoralización y la sensación de fracaso por parte del propio vendedor.

Finalmente, y por desgracia, ya que esto es al revés que en el futbol, se echa al jugador y no al entrenador (marketing, business intelligence, expertos en comunicación, expertos en RRHH, etc.).

Y todo vuelve a empezar, selección, formación, actividad, no salen los números, a la calle el jugador y otra vez…

Proceso formación comercial

Quiero contestar una pregunta de Bárbara, que como me parece muy interesante lo hago a modo de post.

“Comercial en ventas telemarketing” La venta de telemarketing tiene evidentemente diferencias de tiempo, ritmo, no hay buena comprensión del lenguaje corporal, hay que usar los tonos, etc., pero sigue siendo venta.

“¿Qué es lo primero que debo aprender como vendedora?”  Hoy te diría que lo primero que has de saber es que tu mensaje es muy importante, pero después de haberte preocupado por tu cliente, haber captado sus necesidades, haberle entendido, haberle hecho ver que eres un interlocutor válido y que lo que vas a decir a continuación es interesante, positivo para su empresa y profesional. Tu mensaje es importante, el del cliente lo es muchísimo más, es la operación entera y la relación futura. El cliente es el centro de la cuestión, no el vendedor. Escúchale, ayúdale a hablar y compréndele. Si no, invítale a café y habla de cosas cotidianas, saluda, despídete y no le hagamos perder tiempo, dejémosle, por lo menos, el buen gusto del café, ya que nuestra visita no lo hará.

Si hacemos lo que te he comentado, resulta que habremos puesto en marcha muchas técnicas de venta que nos llevará a buen fin. Hemos utilizado la escucha activa (si no escuchas no vendas, nuestra única arma es la pregunta, pero sólo, si entiendes lo que te dicen), hemos hecho una presentación personal, de la empresa y del servicio/idea/producto que ofrecemos, posiblemente hemos utilizado nuestro conocimiento sobre el manejo de objeciones y quizá para finalizar hemos realizado de forma cómoda y sin agobios el correspondiente y temidísimo cierre definitivo o parcial.

 “…y no prospectan” Ésta es la piedra filosofal, es el meollo del asunto, prospectar y hacerlo bien, es el generador de actividad, gestiones y dinero para nosotros, sin esto no hay nada que hacer. Las carteras y nichos de cliente no son infinitas y hay que alimentarlas continuamente. Además, nos mantiene en contacto con la realidad de nuestro mercado y cada día nos enseña algo nuevo.

“¿Cuál es el paso Nº 1, el Nº 2 y así sucesivamente para la formación?” 

Para mí es fundamental:

1º hacer un trabajo de campo con los vendedores para identificar conocimientos, puntos fuertes y áreas de mejora, de forma personal.

2º Trabajar la técnica a nivel teoría y role play continuo.

3º Para finalmente volver a realizar trabajo de campo, pero esta vez para entrenar, corregir y aplicar lo visto en la teoría. Conseguir interiorizar lo aprendido.

Evidentemente, Bárbara, ésta es mi idea de formar comerciales y mi forma de realizarla, pero ya se sabe, cada maestrillo…

Espero haberte aclarado algo de lo que querías y también que pueda servir a otros que meten unas chapas teóricas aburridísimas, en curso impartido por gente que jamás ha salido a la calle a vender (por lo tanto incapaces de entrenar), ahora bien, son unos showman dando teoría, que majos, que divertidos.

Muchas de las cosas que aquí he comentado de pasada tienen mejor desarrollo en algunos post anteriores (saber escuchar, prospectar para ganar, manejo de objeciones, etc.)

Mucha suerte y éxito en esta profesión.

Porque como siempre digo, mis comentarios son para los que están convencidos de que la venta es su profesión y no una salida momentánea mientras encuentran trabajos en sus oficios o carreras de verdad, no están para los intrusos profesionales.

Quizá mi respuesta a Bárbara debería haber empezado por aquí ¿Quieres de verdad llegar a ser un profesional de la venta? Porque hoy desgraciadamente se ha impuesto la titulitis y se contrata a licenciados que no han vendido, ni venderán una escoba y que durarán en la empresa hasta que encuentran algo de su carrera, que para eso la han estudiado.

Formar o Entrenar

Los cursos de técnicas comerciales aportan la base del conocimiento o el orden de lo conocido, a cualquier vendedor profesional y no se puede discutir su importancia. Esto es verdad, pero es insuficiente, hoy, debido a la necesidad imperiosa de vender, es más notorio que no es bastante con que un comercial reciba formación y que a su propio ritmo vaya filtrando las ideas y conceptos y poco a poco, los vaya asumiendo como suyos y llevando a la práctica, esto en el mejor de los casos claro, ya que lo normal es que la mayor parte siga trabajando exactamente como lo ha hecho siempre. Normalmente, por no decir siempre, los cursos de formación comercial se hacen por decisión de la empresa, por tanto nos encontramos que el alumno no tiene gran disposición al aprendizaje y esto nos termina llevando a que la empresa pone buena intención y ahí se acaba todo. Dicen que cuando el alumno está listo para aprender siempre aparece el maestro. Sigue leyendo

La formación comercial hoy

¿Quién la imparte?

Más allá de un curso, la formación debe entenderse en la continuidad, seguimiento y entrenamiento.  Un curso, de las horas que sea, necesita seguimiento, para ver lo que ha aprendido cada uno, y entrenamiento para ayudar, en el día a día a llevar a la práctica la teoría

Dar un curso no está mal, depende quién lo de evidentemente, pero ¿cuánto avanzamos en la formación de un comercial sólo con esto? Poco, muy poco; para empezar porque hoy los cursos no los dan vendedores a los que podríamos cuestionar, como mucho, su capacidad pedagógica, porque éxitos y fracasos donde basar sus enseñanzas tienen para dar y tomar. Los cursos los suelen dar personas que tienen una amplia experiencia en recursos humanos, formación, estudios, etc., pero ¿y en venta? ¿en que apoyan sus enseñanzas? De ahí viene que, en la mayoría de los casos, cuando hablamos de venta en jornadas de formación, estén esperando el truco, la carta en la manga, la receta infalible para captar un cliente o realizar el cierre de una operación; porque se cuentan muchas técnicas “infalibles”, trucos, preguntas y respuestas que van a dejar, supuestamente, absolutamente entregado a nuestro cliente. Sigue leyendo

La venta actual

La venta, como todo, es un proceso sujeto a cambio.

Cuando comentamos que la profesión de vendedor tiende a la desaparición es simplemente por la constatación de la falta de preparación y metodología de muchos comerciales actuales.

Defecto promovido por las empresas, en gran parte, al considerar un gasto y no una inversión la formación de la fuerza de ventas,  y por el “comercial” que considera que esto de vender es fácil y que no requiere mayor preparación. De hecho en tiempos cercanos, era frecuente oír el comentario: “si me quedo sin trabajo me hago albañil o vendedor”, parece que ambas profesiones las puede desarrollar cualquiera sin más.

La venta es un oficio, en el que como cualquier otro hay que prepararse para conocerlo, para ser bueno y para dignificarlo.

Personalmente me molesta enormemente y me siento insultado cuando gente sin el más mínimo oficio se llama vendedor. Una vez, yo, hice una caseta para mi perro en el jardín, no por eso soy albañil, y si uno de verdad viera mi obra de arte, diría que es una chapuza; y no os cuento lo que diría un carpintero de algunas estanterías que alguna vez hice.

Eso es lo que hoy abunda en nuestro oficio, chapuceros.

Son como el perro del hortelano, no venden, pero es que además deterioran ante los posibles clientes la imagen de un vendedor profesional.

Sigue leyendo