La formación comercial hoy (II)

Continuación de: La formación comercial hoy (I) – Formar o Entrenar

¿Quién la imparte?

Más allá de un curso, la formación debe entenderse en la continuidad, seguimiento y entrenamiento.  Un curso, de las horas que sea, necesita seguimiento para ver lo que ha aprendido cada uno y entrenamiento, para ayudar en el día a día a llevar a la práctica la teoría.

Como profesional de la venta y experto en organización de equipos comerciales, siempre he tenido muy clara la necesidad de formación y entrenamiento específico para conseguir el éxito. El mercado está cambiando, la tecnología está cambiando, las formas de trabajar están cambiando y, por tanto, los clientes y sus necesidades están cambiando.

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La formación comercial hoy (I)

Formar o entrenar

Los cursos de técnicas comerciales aportan la base del conocimiento, o el orden de lo conocido, a cualquier vendedor profesional y no se puede discutir su importancia. Esto es verdad, pero es insuficiente. Hoy, debido a la necesidad imperiosa de vender, es más notorio que no es bastante con que un comercial reciba formación y que, a su propio ritmo, vaya filtrando las ideas y conceptos y, poco a poco, los vaya asumiendo como suyos y llevando a la práctica; esto en el mejor de los casos claro, ya que lo normal es que la mayor parte siga trabajando exactamente como lo ha hecho siempre. Normalmente, por no decir siempre, los cursos de formación comercial se hacen por decisión de la empresa, por tanto, nos encontramos con que el alumno no tiene gran disposición al aprendizaje y esto nos termina llevando a que la empresa pone buena intención y ahí se acaba todo.

“Cuando el alumno está listo para aprender siempre aparece el maestro”.

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Proceso formación comercial

Quiero contestar una pregunta de Bárbara, que como me parece muy interesante lo hago a modo de post.

“Comercial en ventas telemarketing” La venta de telemarketing tiene evidentemente diferencias de tiempo, ritmo, no hay buena comprensión del lenguaje corporal, hay que usar los tonos, etc., pero sigue siendo venta.

“¿Qué es lo primero que debo aprender como vendedora?”  Hoy te diría que lo primero que has de saber es que tu mensaje es muy importante, pero después de haberte preocupado por tu cliente, haber captado sus necesidades, haberle entendido, haberle hecho ver que eres un interlocutor válido y que lo que vas a decir a continuación es interesante, positivo para su empresa y profesional. Tu mensaje es importante, el del cliente lo es muchísimo más, es la operación entera y la relación futura. El cliente es el centro de la cuestión, no el vendedor. Escúchale, ayúdale a hablar y compréndele. Si no, invítale a café y habla de cosas cotidianas, saluda, despídete y no le hagamos perder tiempo, dejémosle, por lo menos, el buen gusto del café, ya que nuestra visita no lo hará.

Si hacemos lo que te he comentado, resulta que habremos puesto en marcha muchas técnicas de venta que nos llevará a buen fin. Hemos utilizado la escucha activa (si no escuchas no vendas, nuestra única arma es la pregunta, pero sólo, si entiendes lo que te dicen), hemos hecho una presentación personal, de la empresa y del servicio/idea/producto que ofrecemos, posiblemente hemos utilizado nuestro conocimiento sobre el manejo de objeciones y quizá para finalizar hemos realizado de forma cómoda y sin agobios el correspondiente y temidísimo cierre definitivo o parcial.

 “…y no prospectan” Ésta es la piedra filosofal, es el meollo del asunto, prospectar y hacerlo bien, es el generador de actividad, gestiones y dinero para nosotros, sin esto no hay nada que hacer. Las carteras y nichos de cliente no son infinitas y hay que alimentarlas continuamente. Además, nos mantiene en contacto con la realidad de nuestro mercado y cada día nos enseña algo nuevo.

“¿Cuál es el paso Nº 1, el Nº 2 y así sucesivamente para la formación?” 

Para mí es fundamental:

1º hacer un trabajo de campo con los vendedores para identificar conocimientos, puntos fuertes y áreas de mejora, de forma personal.

2º Trabajar la técnica a nivel teoría y role play continuo.

3º Para finalmente volver a realizar trabajo de campo, pero esta vez para entrenar, corregir y aplicar lo visto en la teoría. Conseguir interiorizar lo aprendido.

Evidentemente, Bárbara, ésta es mi idea de formar comerciales y mi forma de realizarla, pero ya se sabe, cada maestrillo…

Espero haberte aclarado algo de lo que querías y también que pueda servir a otros que meten unas chapas teóricas aburridísimas, en curso impartido por gente que jamás ha salido a la calle a vender (por lo tanto incapaces de entrenar), ahora bien, son unos showman dando teoría, que majos, que divertidos.

Muchas de las cosas que aquí he comentado de pasada tienen mejor desarrollo en algunos post anteriores (saber escuchar, prospectar para ganar, manejo de objeciones, etc.)

Mucha suerte y éxito en esta profesión.

Porque como siempre digo, mis comentarios son para los que están convencidos de que la venta es su profesión y no una salida momentánea mientras encuentran trabajos en sus oficios o carreras de verdad, no están para los intrusos profesionales.

Quizá mi respuesta a Bárbara debería haber empezado por aquí ¿Quieres de verdad llegar a ser un profesional de la venta? Porque hoy desgraciadamente se ha impuesto la titulitis y se contrata a licenciados que no han vendido, ni venderán una escoba y que durarán en la empresa hasta que encuentran algo de su carrera, que para eso la han estudiado.

Formar o Entrenar

Los cursos de técnicas comerciales aportan la base del conocimiento o el orden de lo conocido, a cualquier vendedor profesional y no se puede discutir su importancia. Esto es verdad, pero es insuficiente, hoy, debido a la necesidad imperiosa de vender, es más notorio que no es bastante con que un comercial reciba formación y que a su propio ritmo vaya filtrando las ideas y conceptos y poco a poco, los vaya asumiendo como suyos y llevando a la práctica, esto en el mejor de los casos claro, ya que lo normal es que la mayor parte siga trabajando exactamente como lo ha hecho siempre. Normalmente, por no decir siempre, los cursos de formación comercial se hacen por decisión de la empresa, por tanto nos encontramos que el alumno no tiene gran disposición al aprendizaje y esto nos termina llevando a que la empresa pone buena intención y ahí se acaba todo. Dicen que cuando el alumno está listo para aprender siempre aparece el maestro. Sigue leyendo

La formación comercial hoy

¿Quién la imparte?

Más allá de un curso, la formación debe entenderse en la continuidad, seguimiento y entrenamiento.  Un curso, de las horas que sea, necesita seguimiento, para ver lo que ha aprendido cada uno, y entrenamiento para ayudar, en el día a día a llevar a la práctica la teoría

Dar un curso no está mal, depende quién lo de evidentemente, pero ¿cuánto avanzamos en la formación de un comercial sólo con esto? Poco, muy poco; para empezar porque hoy los cursos no los dan vendedores a los que podríamos cuestionar, como mucho, su capacidad pedagógica, porque éxitos y fracasos donde basar sus enseñanzas tienen para dar y tomar. Los cursos los suelen dar personas que tienen una amplia experiencia en recursos humanos, formación, estudios, etc., pero ¿y en venta? ¿en que apoyan sus enseñanzas? De ahí viene que, en la mayoría de los casos, cuando hablamos de venta en jornadas de formación, estén esperando el truco, la carta en la manga, la receta infalible para captar un cliente o realizar el cierre de una operación; porque se cuentan muchas técnicas “infalibles”, trucos, preguntas y respuestas que van a dejar, supuestamente, absolutamente entregado a nuestro cliente. Sigue leyendo