La formación comercial hoy (II)

Continuación de: La formación comercial hoy (I) – Formar o Entrenar

¿Quién la imparte?

Más allá de un curso, la formación debe entenderse en la continuidad, seguimiento y entrenamiento.  Un curso, de las horas que sea, necesita seguimiento para ver lo que ha aprendido cada uno y entrenamiento, para ayudar en el día a día a llevar a la práctica la teoría.

Como profesional de la venta y experto en organización de equipos comerciales, siempre he tenido muy clara la necesidad de formación y entrenamiento específico para conseguir el éxito. El mercado está cambiando, la tecnología está cambiando, las formas de trabajar están cambiando y, por tanto, los clientes y sus necesidades están cambiando.

Dar un curso no está mal, depende de quién lo dé, evidentemente, pero ¿cuánto avanzamos en la formación de un comercial sólo con esto? Poco, muy poco; para empezar, porque hoy los cursos no los dan vendedores a los que podríamos cuestionar, como mucho, su capacidad pedagógica porque éxitos y fracasos donde basar sus enseñanzas, tienen para dar y tomar. Los cursos los suelen dar personas que tienen una amplia experiencia en recursos humanos, formación, estudios, etc., pero ¿y en venta? ¿En que apoyan sus enseñanzas? De ahí viene que, en la mayoría de los casos, cuando hablamos de venta en jornadas de formación, estén esperando el truco, la carta en la manga, la receta infalible para captar un cliente o realizar el cierre de una operación; porque se cuentan muchas técnicas “infalibles”, trucos, preguntas y respuestas que van a dejar, supuestamente, absolutamente epatado a nuestro cliente. Aún es peor cuando llega la hora de entrenar, de salir a la zona con el comercial y acompañarle en visitas a clientes reales, ¿cuál es la aportación de estos formadores en estos momentos?, porque claro, cuando el comercial no pueda con la gestión, ha llegado la hora de usar los truquitos, de usar las recetas infalibles y lanzar esas maravillosas preguntas y respuestas que vieron en el curso… Se dan cuenta que ahora empieza el aprendizaje de verdad, lo anterior fue un cuento, no hay trucos ni hay recetas infalibles, hay formación profesional de verdad y esta tiene que tener continuidad, seguimiento y entrenamiento.

Para terminar, y volviendo  un momento sobre la capacidad  pedagógica que faculte al vendedor para impartir esta formación, me pregunto: ¿no es parte del trabajo de un vendedor comunicar con eficacia, entender las necesidades del alumno y satisfacerlas?, ¿no es la forma en que trabaja día a día el vendedor?, entusiasmando con lo que explica, seduciendo e interesando cuando habla, captando la atención con su imagen, presencia, voz, entendiendo la expresión y  la comunicación no verbal de los asistentes, con resistencia a la frustración, paciencia, etc. y no sigo porque necesito un par de días y tengo otros planes.

Finalmente, decir que hablo siempre como profesional de la venta para vendedores profesionales. Los que forman parte del intrusismo profesional no entenderán mucho de lo que he dicho, pero eso pasa por meterse donde no deben.

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