¿Hablar o Preguntar? ll

1.      HABLAR

Continuación de:  https://vendedores.wordpress.com/2014/09/23/hablar-o-preguntar-l/

Al hablar, se debe centrar la conversación en el cliente y sus necesidades

Los  clientes piensan en ellos y en su problemática.

Hablemos de soluciones y beneficios,  no les apabullemos ni aburramos hablando 5 horas de las maravillas de nuestro producto o solución. Ya sabemos que nuestro producto o solución tiene muchísimas características, pero ¿de verdad todas interesan a todos los clientes?  Hablemos de las ventajas diferenciadoras y, mejor aún, de los beneficios aceptados por el cliente como buenos y como parte de la solución a sus necesidades, no de los que nos puedan parecer interesantes.

Hablar impide escuchar

Aunque al leerlo parezca evidente, resulta que no lo es tanto ya que este es el error más frecuente en venta. Pensar en lo que quiero decir y esperar a decirlo, impide absolutamente entender lo que dice el cliente; no hablo de oír, hablo de entender, de empatizar.

NOTA: Un ejemplo que uso habitualmente y que ayuda a entender porque hablar o pensar en lo que quiero decir impide escuchar y entender, es el del libro. Estás leyendo, pero a la vez estás pensando en un problema que te preocupa, ¿qué sucede al llegar al final de la página?, que volvemos a empezar la hoja porque no nos hemos enterado de nada.

La mente puede manejar muchos retazos de información a la vez, pero no puede concentrarse consciente y profundamente en más de una sola idea, por eso, ¿hablo o escucho?

Hablar no permite detectar objeciones

Y cuando aparecen, estamos muy ocupados hablando como para tratarlas oportuna y profesionalmente. No os preocupéis, o sí, ya que volveréis a verlas, en el cierre, cuando no entendáis que pasó para no conseguir cerrar, con lo bien que iba todo ¿verdad?

Hablar propicia Presuponer

Mientras más se conoce un mercado, más riesgo se tiene de cometer este fallo. Es frecuente que, en base al supuesto conocimiento del mercado, el comercial asuma lo que el cliente quiere, opina, busca, valora, desea, espera o sabe… y, lógicamente, se equivoca, no ha dejado tiempo para confirmar sus presunciones.

El tema preferido por cada ser humano, es el mismo. Por otra parte ninguno de nosotros quiere ser igual a otros, todos nos creemos diferentes y hasta mejores. Así que allá cada uno, ¿presuponer? o ¿preguntar? ¿Tratarle como al resto del mercado o diferenciarlo?  ¿Hablar generalidades o hablar de su caso particular?

Hablar impide cerrar

Si entendemos que hablar es vender, cuando dejamos de hablar ¿Qué hacemos? ¿Cómo cerramos si no hemos establecido los pasos futuros del proceso? Fácil, lo hacen muchos, entrar en bucle y repetir hasta el aburrimiento lo que ya han hablado anteriormente. Desgraciadamente, esto da pie a frases como “Los clientes compran a pesar de lo que dicen los comerciales” ¿Triste? Pues atentos con lo que se habla.

 Conclusión: Hablar, sí, pero individualizando, demostrando interés y, sobre todo, después de saber de qué tenemos que hablar.

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