¿Hablar o Preguntar? l

Todo en su justa medida. Hablar en exceso mata la venta, preguntar mal, también.

1.      PREGUNTAR

Derecho a preguntar

Abiertas o cerradas, las preguntas mal manejadas pueden parecer un interrogatorio policial.

De hecho siempre que veo comerciales preguntar sin parar, una y otra vez, con insistencia, me planteo lo mismo ¿Por qué creen tener derecho a preguntar de esa manera? Me da la impresión de que están rellenando un cuestionario.

Si no están incluidas en una charla más o menos coloquial, el cliente considerará finalmente que su papel en la conversación sólo es el de contestar, afirmar o negar las afirmaciones del vendedor.

A través de una buena presentación inicial de empresa y personal, debemos ganarnos el derecho a realizar las preguntas que necesitemos para aportar soluciones, pero no lo consideremos una obligación por parte de nuestro interlocutor.

De hecho terminará consiguiendo el efecto contrario al esperado, generará rechazo y molestia por la entrevista.

 

No preguntar

Son muchos los “vendedores” que consideran que la importancia de su mensaje es tal, que han de decirlo totalmente y luego esperar que el cliente se desmaye de la emoción.

Hablan de ellos mismos, de sus éxitos, de su trayectoria, de su empresa, de su producto, de su…., de su…, utilizando un yo, yo y yo

Nuestro mensaje es importante, pero está en el tercer  lugar de la lista. Antes van “pequeños detalles” como: 1) Preguntar y 2) Escuchar. Luego, y sólo después de haber pasado oportunamente por los puntos 1 y 2, adquiere importancia el mensaje que queremos hacerle llegar.

 

“Tú puedes ver si alguien es listo por sus respuestas, y si es sabio por sus preguntas”

Naguib Mahfouz

 

Preguntar, pero no escuchar.

Lanzar una batería de preguntas preparadas de antemano y de forma  indiscriminada, no es preguntar. De hecho, más bien, es un paripé que hace el vendedor que, como cree saber lo que el cliente necesita, seguirá adelante con su plan previsto de ventas, sin importarle las respuestas.

Habitualmente, en cada respuesta de un cliente se encuentran todas las pistas para que podamos llegar a realizar un negocio entre ambas partes pero, claro está, hay que hacer un gran esfuerzo y escuchar.

 

El cliente no ve beneficios en algunas preguntas

No sólo hay cierta información que el vendedor ha de conocer y por tanto no debe preguntar, además las preguntas han de tener lógica. No se puede saltar de un tema a otro sin terminar de extraer toda la información necesaria de cada tema.

Cuando un cliente detecta que las preguntas corresponden a un guion y no a su problemática concreta y específica, desconecta. ¡Se acabó la visita!, porque se trata de otro vendedor al que no le interesa el cliente y su empresa. Al salir nos preguntamos, ¿qué pasó, si iba todo bien y cordial? Pues eso…

 

1 o 2 o 3 preguntas seguidas

¿Para qué? Cuál queremos que no conteste. ¿Es un concurso? ¿Tenemos prisa? ¿Trileros liando al cliente?

¡Una pregunta cada vez!

Concreta, lógica, clara y breve. Las preguntas deben aportar valor a la conversación, demostrar interés por la persona o el negocio y han de ser emitidas con claridad y brevedad.

En las entrevistas a entrenadores de futbol, el periodista habla durante 1 o 2 minutos y el entrenador contesta un escueto “Sí” ¿Qué pretendía el entrevistador?, ¿oírse?, ¿demostrar grandes conocimientos? No lo hagamos así.

 

Conclusión: hay que saber qué preguntar, saber escuchar y saber usar la información obtenida para conseguir nuestro objetivo.

Continua en: https://vendedores.wordpress.com/2014/09/24/hablar-o-preguntar-ll/

 

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