Proceso formación comercial

Quiero contestar una pregunta de Bárbara, que como me parece muy interesante lo hago a modo de post.

“Comercial en ventas telemarkiting” La venta de tele-marketing tiene evidentemente diferencias de tiempo, ritmo, no hay buena comprensión del lenguaje corporal, hay que usar los tonos, etc., pero sigue siendo venta.

“¿Que es lo primero que debo aprender como vendedora?”  Hoy te diría que lo primero que has de saber es que tu mensaje es muy importante, pero después de haberte preocupado por tu cliente, haber captado sus necesidades, haberle entendido, haberle hecho ver que eres un interlocutor válido y que lo que vas a decir a continuación es interesante, positivo para su empresa y profesional. Tu mensaje se importante, el del cliente lo es muchísimo más, es la operación entera y la relación futura. El cliente es el centro de la cuestión, no el vendedor. Escúchale, ayúdale a hablar y compréndele. Si no, invítale a café y habla de cosas cotidianas, saluda, despídete y no le hagamos perder tiempo, dejémosle, por lo menos, el buen gusto del café, ya que nuestra visita no lo hará.

Si hacemos lo que te he comentado, resulta que habremos puesto en marcha muchas técnicas de venta que nos llevará a buen fin. Hemos utilizado la escucha activa (si no escuchas no vendas, nuestra única arma es la pregunta, pero sólo, si entiendes lo que te dicen), hemos hecho una presentación personal, de la empresa y del servicio/idea/producto que ofrecemos, posiblemente hemos utilizado nuestro conocimiento sobre el manejo de objeciones y quizá para finalizar hemos realizado de forma cómoda y sin agobios el correspondiente y temidísimo cierre definitivo o parcial.

 “…y no prospectan”  Esta es la piedra filosofal, es el meollo del asunto, prospectar y hacerlo bien, es el generador de actividad, gestiones y dinero para nosotros, sin esto no hay nada que hacer. Las carteras y nichos de cliente no son infinitas y hay que alimentarlas continuamente. Además nos mantiene en contacto con la realidad de nuestro mercado y cada día nos enseña algo nuevo.

“¿Cual es al paso Nº 1, el  Nº 2 y así sucesivamente para la formación?” 

Para mi es fundamental:

1º hacer un trabajo de campo con los vendedores para identificar conocimientos, puntos fuertes y áreas de mejora, de forma personal

2º En segundo lugar trabajar la técnica a nivel teoría y role play continuo

3º Para finalmente volver a realizar trabajo de campo, pera esta vez para entrenar, corregir y aplicar lo visto en la teoría. Conseguir interiorizar lo aprendido.

Evidentemente, Bárbara, esta es mi idea de formar comerciales y mi forma de realizarla, pero ya se sabe, cada maestrillo…

Espero haberte aclarado algo de lo que querías y también que pueda servir a otros que les meten unas chapas teóricas aburridísimas, en curso impartido por gente que jamás ha salido a la calle a vender (por lo tanto incapaces de entrenar), ahora bien, son todo unos showman dando teoría, que majos, que divertidos.

Muchas de las cosas que aquí he comentado de pasada tienen mejor desarrollo en algunos post anteriores (saber escuchar, prospectar para ganar, manejo de objeciones, etc.)

Suerte y éxito en esta profesión. Porque como siempre digo, mis comentarios son para los que están convencidos de que la venta es su profesión y no una salida momentánea mientras encuentran trabajos en sus oficios o carreras de verdad, no están para los intrusos profesionales.

Quizá mi respuesta a Bárbara debería haber empezado por aquí ¿Quieres de verdad llegar a ser un profesional de la venta? Porque hoy desgraciadamente se ha impuesto la titulitis y se contrata a licenciados que no han vendido, ni venderán un escoba y que durarán en la empresa hasta que encuentran algo de su carrera, que para eso la han estudiado.

Ramiro Salgado

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Un comentario en “Proceso formación comercial

  1. Felicidades por este post, grandes consejos creo que para todos los que nos dedicamos al front sales, pues en algún momento u otro también acabamos negociando por teléfono alguna vez. Un saludo.

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