Formar o Entrenar

Los cursos de técnicas comerciales aportan la base del conocimiento o el orden de lo conocido, a cualquier vendedor profesional y no se puede discutir su importancia. Esto es verdad, pero es insuficiente, hoy, debido a la necesidad imperiosa de vender, es más notorio que no es bastante con que un comercial reciba formación y que a su propio ritmo vaya filtrando las ideas y conceptos y poco a poco, los vaya asumiendo como suyos y llevando a la práctica, esto en el mejor de los casos claro, ya que lo normal es que la mayor parte siga trabajando exactamente como lo ha hecho siempre. Normalmente, por no decir siempre, los cursos de formación comercial se hacen por decisión de la empresa, por tanto nos encontramos que el alumno no tiene gran disposición al aprendizaje y esto nos termina llevando a que la empresa pone buena intención y ahí se acaba todo. Dicen que cuando el alumno está listo para aprender siempre aparece el maestro. Por tanto, leído o interpretado de otra manera si el alumno no tiene buena disposición todo es una pérdida de tiempo, y más aún cuando hablamos de los mandos intermedios que todo lo consideran un ataque a su status, la lata que da la llamada zona de confort, prefieren en muchos casos entorpecer el desarrollo de su propia empresa antes que afrontar cambios o simplemente aprender.

La variante a aplicar es el entrenamiento, salir al campo con los comerciales, acompañarles en gestiones reales y comentar/corregir al término de la visita y/o de la jornada.  Por qué no se fomenta el entrenamiento, porque hay pocos profesionales expertos en formar que hayan sido profesionales de la venta, en cambio hay mucho teórico que poco puede aportar cuando entramos en la parte práctica.

Formar ¡Sí!, por supuesto, pero complementado con su parte más importante, el entrenamiento. Hoy no hay tiempo para que cada uno asuma como propias las ideas o conceptos y poco a poco las aplique, los cambios hay que aplicarlos de forma inmediata y es ahí donde está la importancia del entrenamiento, conseguir los cambios y el aumento de la productividad utilizando lo enseñado a nivel teórico pero en breve tiempo, porque la exigencia es otra, porque el maestro está junto al alumno y con el cliente. No caben las disculpas propias del role play “yo lo hago mucho mejor con el cliente, es que aquí delante de mis compañeros, delante de Ud., ya sabe, los nervios”. Totalmente de acuerdo pero esto no cabe en el entrenamiento.

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Un comentario en “Formar o Entrenar

  1. arantxa dijo:

    Buenas tardes, nada más de acuerdo con este comentario, es imprescindible para aprender, la práctica, y desde luego que hasta que no te encuentras con el cliente cara a cara, no te surgen las dudas, los nervios e indecisiones de que decir, como y en que momento.

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