Prospectar sin escuchar

La importancia de escuchar

Revisando las visitas al blog y las palabras más utilizadas para las búsquedas, me ha extrañado mucho la falta de interés por los temas relacionados con la “escucha”, que es con diferencia el mayor problema que tenemos los vendedores.   A la mayoría les preocupa fundamentalmente la prospección, eso está muy bien, pero luego qué va a pasar con el nuevo y potencial cliente si no sabemos escuchar.

¡Perderemos nuestro tiempo y el suyo!

No olvidemos que la pregunta es nuestra mejor arma como vendedores o como negociadores, pero no vale con preguntar de cualquier manera, de forma incoherente e inconexa, esta unión, esta conexión entre preguntas nos la da la escucha activa, ayudar a hablar y entender desde el punto de vista del otro lo que está diciendo. La respuesta de nuestro interlocutor guía siempre mi siguiente pregunta, pero esto sólo sucederá si nos hemos enterado de lo que nos ha querido decir. Si no, pasará lo que se ve habitualmente en las salidas a campo con vendedores, sabemos las preguntas de tanto repetirlas y las soltamos en batería, dos o tres a la vez, una detrás de otra, no porque tenga que ver con la conversación si no porque sabemos que tenemos que hacerlas. ¿Qué demostramos con esto? Que no estamos escuchando. ¿Qué nos pasa a nosotros mismos si no nos escuchan cuando hablamos?  Que nos sentimos ignorados, por tanto, como primera reacción no queremos seguir hablando con la persona que nos está ignorando. Esto es justo lo que tenemos que evitar que sienta nuestro interlocutor, por tanto aprende a escuchar. No es fácil, requiere mucha práctica, mucho esfuerzo y una preocupación continua por hacerlo. Trabajas mucho para conseguir nuevos clientes o nuevos prospectos, no los pierdas por no escucharles.

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