La formación comercial hoy

¿Quién la imparte?

Más allá de un curso, la formación debe entenderse en la continuidad, seguimiento y entrenamiento.  Un curso, de las horas que sea, necesita seguimiento, para ver lo que ha aprendido cada uno, y entrenamiento para ayudar, en el día a día a llevar a la práctica la teoría

Dar un curso no está mal, depende quién lo de evidentemente, pero ¿cuánto avanzamos en la formación de un comercial sólo con esto? Poco, muy poco; para empezar porque hoy los cursos no los dan vendedores a los que podríamos cuestionar, como mucho, su capacidad pedagógica, porque éxitos y fracasos donde basar sus enseñanzas tienen para dar y tomar. Los cursos los suelen dar personas que tienen una amplia experiencia en recursos humanos, formación, estudios, etc., pero ¿y en venta? ¿en que apoyan sus enseñanzas? De ahí viene que, en la mayoría de los casos, cuando hablamos de venta en jornadas de formación, estén esperando el truco, la carta en la manga, la receta infalible para captar un cliente o realizar el cierre de una operación; porque se cuentan muchas técnicas “infalibles”, trucos, preguntas y respuestas que van a dejar, supuestamente, absolutamente entregado a nuestro cliente. Aún es peor cuando llega la hora de entrenar, de salir al campo con el comercial y acompañarle en visitas a clientes reales ¿cuál es su aportación?, porque claro, cuando el comercial no pueda con la gestión ha llegado la hora de usar los truquitos, de usar las recetas infalibles y lanzar esas maravillosas preguntas y respuestas que vieron en el curso.

Y, como decía al inicio, la formación tiene que tener continuidad, seguimiento y entrenamiento.

Para terminar quiero volver sobre la capacidad  pedagógica que faculte al vendedor para impartir esta formación y me pregunto: ¿no es parte del trabajo de un vendedor comunicar con eficacia?, entender las necesidades del alumno y satisfacerlas ¿no es la forma en que trabaja día a día el vendedor?, entusiasmar con lo que explica, seducir e interesar cuando habla, captar la atención con su imagen, presencia, voz, entender la expresión, comunicación no verbal, de los asistentes, resistencia a la frustración, paciencia, etc. y no sigo porque necesito un par de días y tengo otros planes.

Finalmente decir que hablo siempre como profesional de la venta para vendedores profesionales. Los que forman parte del intrusismo profesional no entenderán mucho de lo que he dicho, pero eso pasa por meterse donde no deben.


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