¿Es importante el mensaje del vendedor?

Un amigo nos pregunta, refiriéndose al post “Saber escuchar”,  si el mensaje del vendedor es tan importante como el del cliente o es sólo el de este último el que tiene valor.

 

Al respecto quisiera matizar que la importancia del mensaje del vendedor es, evidentemente, muy grande pero, lo es, solamente, en el momento en que conocemos las necesidades reales y las motivaciones de compra por parte del cliente, cosa que sólo conseguiremos escuchando con verdadera atención y entendiendo lo que se nos plantea, en este momento, el mensaje vendedor, adquiere toda su dimensión ya que, no sólo, plantea la solución, o una de ellas, al cliente, sino que nos destaca del resto de comerciales el haber entendido al cliente.

En este momento si que se hace importante nuestros conocimientos del producto, la aplicación que damos al mismo, el valor añadido que aportamos, como va ha solucionar nuestro producto el problema o necesidad del cliente, en definitiva ahora es cuando vamos a demostrar nuestra profesionalidad y por que somos la mejor solución para nuestro cliente.

 

Si nos saltamos la primera parte, la de escuchar, nuestro mensaje sólo será un nuevo y aburrido rollo de mal vendedor, porque inicialmente, a menos que sea por pura casualidad, no se ajustará en absoluto a las necesidades de nuestro interlocutor.

 

En nuestra vida personal, cuando intentas comentar algo y ves que no se te entiende o que no se tiene interés por entenderte, desde luego pierdes las ganas de continuar explicando nada, por importante que a uno le parezca, lo mismo le sucede al cliente, al ver que sus necesidades, que no olvidemos que son únicas o por lo menos así lo siente él, no son atendidas y/o entendidas pierde el interés en lo que le podamos plantear.

 

Acabamos de dejar de ser un interlocutor válido y hemos empezado a levantar barreras entre el cliente y nosotros, por tanto las posibilidades de conseguir un acuerdo se reducen en un alto porcentaje, a menos que el producto sea único o de una indiscutible calidad y buen precio, es decir se venda por si mismo. Por consiguiente volveríamos a la triste afirmación de que, muchas veces el cliente compra a pesar de lo que diga el vendedor.

 

Hace muchos años tuve la necesidad de comprar unos coches de flota para la empresa en que trabajaba, hice las correspondientes llamadas a varios concesionarios de coches, a lo que correspondieron con la oportuna visita de rigor y la entrega, por parte de la mayoría, de unos catálogos, largas explicaciones técnicas y unos precios relacionados con los modelos que yo planteaba. Sólo hubo un vendedor, joven, que pasando de los modelos que yo pedía, inició la conversación con la siguiente frase: Vamos a ver Sr. Salgado, que uso le va a dar realmente a cada coche.

A él se le compraron los coches. Él intentó conocer mis necesidades reales, mis razones de compra y fundamentalmente me hizo sentir atendido y entendido.

 

Este vendedor fue el único que consiguió que yo me sintiera interesado en escuchar su mensaje, o argumentos, después de ver que había comprendido mis necesidades. Ahora su mensaje si que era importante para mí.

 

Gracias Enrique por tus comentarios y aprovecho para animar a otros lectores a que me hagan partícipe también de sus dudas, preguntas o desacuerdos con mis planteamientos, ya que esto también ayuda a crecer como profesionales de la venta.

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2 comentarios en “¿Es importante el mensaje del vendedor?

  1. Hola José Juan,

    La respuesta la das tu mismo “no has tenido respuesta”, ahora es evidente que estamos en un punto muerto si no hacemos nada.
    El miedo a la venta es habitual en todos los vendedores cuando empezamos, la única forma de quitarlo es entender que la efectividad de un vendedor puede ser del 15% o 20 o 30, cada uno es diferente, esto quiere decir que de cada 10 oportunidades se nos caerán muchas y triunfaremos en 1, 2 o 3, este coeficiente irá aumentando según te prepares y mejores, pero ahora dedícate a crear oportunidades sin parar (prospecta mucho) no sufras por las que se caen, empieza a sentirte vendedor con las que prosperan y terminan en venta.

    Saludos,

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