Saber Escuchar

Parece increíble que uno de los mayores defectos, a la hora de vender, sea la falta de capacidad de escuchar.

Si hoy entendemos la venta como satisfacer las necesidades del cliente y, de hecho, la mayor parte de nuestro trabajo es conseguir conocer esas necesidades, puntos de insatisfacción o motivaciones de compra, ¿cómo es posible que lo hagamos si no sabemos escuchar?

¿Será entonces verdad que un cliente compra “a pesar” de lo que dice un vendedor?

Muchos, y posiblemente buenos, vendedores bajan de forma alarmante su coeficiente de productividad por no escuchar, por no entender a su cliente.

Si un vendedor calla sólo para tomar aire y para pensar en lo que él quiere decir a continuación, sin importarle lo que su interlocutor está diciendo, está creando una barrera entre él y su cliente, que es justo lo contrario de lo que tenemos que intentar en todo momento, acercarnos a nuestro cliente, conseguir una conversación grata y fluida, donde nuestro interlocutor perciba que es importante para nosotros lo que tiene que decir, que nos interesamos por lo que dice y por tanto podremos entender su problemática y darle una solución profesional.

Un vendedor de éxito escucha mucho más que el resto, ya que sabe perfectamente que el que controla una conversación es el que mejor escucha, no el que más habla.

Desgraciadamente, saber escuchar, no es un truco que podamos aprender para realizar nuestro trabajo, es algo que tenemos que adoptar para nuestra vida en general, ya que no es posible disociar lo uno de lo otro, o sabemos escuchar o no sabemos.

Escuchar es un arte que sólo se consigue dominar con entrenamiento continuo y con un verdadero interés por nuestro interlocutor. No se puede aparentar interés, hay que tenerlo.

A todos nos gusta ser escuchados, sentirnos importantes, únicos, queridos, diferentes, por eso cuando alguien presta verdadera atención a nuestros comentarios nos es mucho más fácil abundar en detalles y dar más información.

A su cliente le pasa exactamente lo mismo. Escúchelo. Haga que se sienta importante. Podrá comprobar, entonces, cuanta información adicional recibe.

“Cuando se nos escucha con autenticidad tendemos a expresar más cosas y con mucho más detalle. Esta es la oportunidad de los grandes vendedores.”

 Ventajas de Saber Escuchar

 –   Sube la autoestima del que habla, ya que siente que lo que dice es importante para el que escucha, consiguiendo, por tanto, una comunicación más fluida, respetuosa y agradable.

–   Permite, al que escucha, ir más allá de las palabras, permite identificar sentimientos e intereses.

 –   Se reducen los conflictos por malas interpretaciones.

 –   Se aprende de los conocimientos del otro.

 –   El que atiende con cortesía, proyecta una imagen de respeto e inteligencia a los demás.

 –   Nos otorga “el poder” de conocer a los demás y equivocarnos menos.

 Conviértase en un buen comunicador

 –    Valore la capacidad de escuchar, como una cualidad importante.

–    Converse de manera consciente. Interésese de verdad y siga la línea de pensamiento de su interlocutor.

–    Hable sólo lo necesario.

–    Evite, en todo momento, las interrupciones. Es uno de los comportamientos más destructivos de la comunicación.

–    Preste atención a los valores y emociones del otro, ya que nos indican las verdaderas causas de su conducta.

–   Mantenga un control visual sobre su interlocutor. Como demostración de interés y no como una actitud      intimidatoria.

–   Ayude a su interlocutor a hablar respondiendo a sus preguntas o afirmaciones con expresiones cortas como: “entiendo”, “claro”, etc.

–    No tenga prisa por “soltar su mensaje”, piense que, no siempre, lo que usted quiere decir es más importante que lo que está diciendo su interlocutor.

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4 comentarios en “Saber Escuchar

  1. Enrique Catalina dijo:

    Entonces, ¿es tan importante nuestro mensaje como el del cliente? o el mensaje importante, el único importante, es el del cliente, al que nos tenemos que adaptar.

    Quisiera felicitarte de nuevo por este post que pone de manifiesto algo que, de obvio, olvidamos constantemente por que fundamentalmente hablamos para escucharnos nosotros mismos no para comunicarnos realmente.

  2. robinson bustillos dijo:

    interesante articulo , lo pondre en practica, normalmente a los vendedores se les enseña a hablar, mas que a escuchar. Y si no escuchamos como sabemos las necesidades de los clientes.

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