Motivar o no desmotivar

¿Es suficiente no desmotivar para motivar?

Un coche, una tablet, un ordenador portátil…, no son un premio para el trabajador, es material de trabajo que la empresa considera necesario para que su personal realice su labor lo más eficazmente posible.

Sentirse útil, respetado, realizado y parte importante del equipo, es lo que se conoce como salario emocional. No es caro, aunque tampoco es fácil pero, curiosamente, es poco importante para muchos. Otorgar este sobresueldo depende de la capacidad de liderazgo del responsable de la empresa y los managers, ya que es su misión descubrir y diferenciar las necesidades particulares de cada una de las personas a las que quiere cuidar de una forma especial.

Se suele decir que la gente no se va de las empresas, se va de los jefes.

Es realmente penoso que gente valiosa para la organización decida abandonar porque no se siente reconocido, integrado, aceptado o importante.

El valor del detalle, la importancia de la palmada en la espalda…, a veces es así de sencillo satisfacer las necesidades emocionales de un ser humano.

Entender que no todas las empresas necesitan trabajar con jornada partida o aceptar que el teletrabajo se impone porque permite a los trabajadores mayor y mejor conciliación con la vida personal, sin merma de la efectividad; apostar por una mejora en la formación y preparación, aceptar o, por lo menos, escuchar con verdadero interés las propuestas de innovación de  trabajadores especialmente emprendedores; no es caro, pero marca la diferencia, consigue que un trabajador quiera estar en una empresa, que no se plantee la salida, porque lo que recibe por su trabajo y participación en el equipo va mucho más allá de la parte económica y, además, consigue contar con un trabajador totalmente motivado, que se entrega al 100% y siempre busca mejorar.

Innovar también es esto, dar un paso adelante en el manejo de las expectativas de los colaboradores.

A la frase de Ray Kroc, “Ninguno de nosotros es tan bueno como todos nosotros juntos”, cabría añadir “y motivados

Anuncios

No abandonar

“Aquellos que se rinden, quizás jamás se enterarán cuan cerca estuvieron de alcanzar sus objetivos”

Pocos trabajos como el del vendedor pasan por tantos momentos de desaliento.

Primero,  prospectar telefónica o presencialmente,  segundo, los ¡¡NO!!, no me interesa, en todas sus variantes, en todos los tonos y formas, no necesitamos, estamos servidos, ya tengo proveedor…, diferentes formas de negativa.

¿Cuántos? 10, 15, 20 al día. Es difícil ser animoso y mantener la moral alta. A pesar de ello, el vendedor , habitualmente, es un personaje alegre, lo que hace que el resto de la empresa suela envidiar su forma de trabajar; todo el día en la calle, sin horarios estrictos… Sí, sí, pero recibiendo un “no” detrás de otro, pasando calor hasta el sudor, o frío extremo o agua en los días de lluvia, porque su despacho está en la calle y no en la oficina calentito. Creo que todo el personal de una empresa debería acompañar de vez en cuando a los vendedores, para que valoren el trabajo del compañero que trae el dinero y los clientes a la empresa; sobre todo, esa gente que sólo valora en números la actividad del comercial y que, curiosamente, no son los que están siendo juzgados cada final de mes por la consecución de objetivos.

Es difícil no abandonar, pero es nuestro trabajo. La constancia, el trabajo, la preparación, mucho humor y saber que esto es así, traerá el éxito.
A propósito de las negativas a recibir comerciales por parte de muchas empresas, tengo una duda: Sigue leyendo

La formación comercial hoy (II)

Continuación de: La formación comercial hoy (I) – Formar o Entrenar

¿Quién la imparte?

Más allá de un curso, la formación debe entenderse en la continuidad, seguimiento y entrenamiento.  Un curso, de las horas que sea, necesita seguimiento para ver lo que ha aprendido cada uno y entrenamiento, para ayudar en el día a día a llevar a la práctica la teoría.

Como profesional de la venta y experto en organización de equipos comerciales, siempre he tenido muy clara la necesidad de formación y entrenamiento específico para conseguir el éxito. El mercado está cambiando, la tecnología está cambiando, las formas de trabajar están cambiando y, por tanto, los clientes y sus necesidades están cambiando.

Sigue leyendo

La formación comercial hoy (I)

Formar o entrenar

Los cursos de técnicas comerciales aportan la base del conocimiento, o el orden de lo conocido, a cualquier vendedor profesional y no se puede discutir su importancia. Esto es verdad, pero es insuficiente. Hoy, debido a la necesidad imperiosa de vender, es más notorio que no es bastante con que un comercial reciba formación y que, a su propio ritmo, vaya filtrando las ideas y conceptos y, poco a poco, los vaya asumiendo como suyos y llevando a la práctica; esto en el mejor de los casos claro, ya que lo normal es que la mayor parte siga trabajando exactamente como lo ha hecho siempre. Normalmente, por no decir siempre, los cursos de formación comercial se hacen por decisión de la empresa, por tanto, nos encontramos con que el alumno no tiene gran disposición al aprendizaje y esto nos termina llevando a que la empresa pone buena intención y ahí se acaba todo.

“Cuando el alumno está listo para aprender siempre aparece el maestro”.

Sigue leyendo

¿Hablar o Preguntar? ll

1.      HABLAR

Continuación de:  https://vendedores.wordpress.com/2014/09/23/hablar-o-preguntar-l/

Al hablar, se debe centrar la conversación en el cliente y sus necesidades

Los  clientes piensan en ellos y en su problemática.

Hablemos de soluciones y beneficios,  no les apabullemos ni aburramos hablando 5 horas de las maravillas de nuestro producto o solución. Ya sabemos que nuestro producto o solución tiene muchísimas características, pero ¿de verdad todas interesan a todos los clientes?  Hablemos de las ventajas diferenciadoras y, mejor aún, de los beneficios aceptados por el cliente como buenos y como parte de la solución a sus necesidades, no de los que nos puedan parecer interesantes.

Hablar impide escuchar

Aunque al leerlo parezca evidente, resulta que no lo es tanto ya que este es el error más frecuente en venta. Pensar en lo que quiero decir y esperar a decirlo, impide absolutamente entender lo que dice el cliente; no hablo de oír, hablo de entender, de empatizar.

NOTA: Un ejemplo que uso habitualmente y que ayuda a entender porque hablar o pensar en lo que quiero decir impide escuchar y entender, es el del libro. Estás leyendo, pero a la vez estás pensando en un problema que te preocupa, ¿qué sucede al llegar al final de la página?, que volvemos a empezar la hoja porque no nos hemos enterado de nada.

La mente puede manejar muchos retazos de información a la vez, pero no puede concentrarse consciente y profundamente en más de una sola idea, por eso, ¿hablo o escucho?

Hablar no permite detectar objeciones

Y cuando aparecen, estamos muy ocupados hablando como para tratarlas oportuna y profesionalmente. No os preocupéis, o sí, ya que volveréis a verlas, en el cierre, cuando no entendáis que pasó para no conseguir cerrar, con lo bien que iba todo ¿verdad?

Hablar propicia Presuponer

Mientras más se conoce un mercado, más riesgo se tiene de cometer este fallo. Es frecuente que, en base al supuesto conocimiento del mercado, el comercial asuma lo que el cliente quiere, opina, busca, valora, desea, espera o sabe… y, lógicamente, se equivoca, no ha dejado tiempo para confirmar sus presunciones.

El tema preferido por cada ser humano, es el mismo. Por otra parte ninguno de nosotros quiere ser igual a otros, todos nos creemos diferentes y hasta mejores. Así que allá cada uno, ¿presuponer? o ¿preguntar? ¿Tratarle como al resto del mercado o diferenciarlo?  ¿Hablar generalidades o hablar de su caso particular?

Hablar impide cerrar

Si entendemos que hablar es vender, cuando dejamos de hablar ¿Qué hacemos? ¿Cómo cerramos si no hemos establecido los pasos futuros del proceso? Fácil, lo hacen muchos, entrar en bucle y repetir hasta el aburrimiento lo que ya han hablado anteriormente. Desgraciadamente, esto da pie a frases como “Los clientes compran a pesar de lo que dicen los comerciales” ¿Triste? Pues atentos con lo que se habla.

 Conclusión: Hablar, sí, pero individualizando, demostrando interés y, sobre todo, después de saber de qué tenemos que hablar.

¿Hablar o Preguntar? l

Todo en su justa medida. Hablar en exceso mata la venta, preguntar mal, también.

1.      PREGUNTAR

Derecho a preguntar

Abiertas o cerradas, las preguntas mal manejadas pueden parecer un interrogatorio policial.

De hecho siempre que veo comerciales preguntar sin parar, una y otra vez, con insistencia, me planteo lo mismo ¿Por qué creen tener derecho a preguntar de esa manera? Me da la impresión de que están rellenando un cuestionario.

Si no están incluidas en una charla más o menos coloquial, el cliente considerará finalmente que su papel en la conversación sólo es el de contestar, afirmar o negar las afirmaciones del vendedor.

A través de una buena presentación inicial de empresa y personal, debemos ganarnos el derecho a realizar las preguntas que necesitemos para aportar soluciones, pero no lo consideremos una obligación por parte de nuestro interlocutor.

De hecho terminará consiguiendo el efecto contrario al esperado, generará rechazo y molestia por la entrevista.

 

No preguntar

Son muchos los “vendedores” que consideran que la importancia de su mensaje es tal, que han de decirlo totalmente y luego esperar que el cliente se desmaye de la emoción.

Hablan de ellos mismos, de sus éxitos, de su trayectoria, de su empresa, de su producto, de su…., de su…, utilizando un yo, yo y yo

Nuestro mensaje es importante, pero está en el tercer  lugar de la lista. Antes van “pequeños detalles” como: 1) Preguntar y 2) Escuchar. Luego, y sólo después de haber pasado oportunamente por los puntos 1 y 2, adquiere importancia el mensaje que queremos hacerle llegar.

 

“Tú puedes ver si alguien es listo por sus respuestas, y si es sabio por sus preguntas”

Naguib Mahfouz

 

Preguntar, pero no escuchar.

Lanzar una batería de preguntas preparadas de antemano y de forma  indiscriminada, no es preguntar. De hecho, más bien, es un paripé que hace el vendedor que, como cree saber lo que el cliente necesita, seguirá adelante con su plan previsto de ventas, sin importarle las respuestas.

Habitualmente, en cada respuesta de un cliente se encuentran todas las pistas para que podamos llegar a realizar un negocio entre ambas partes pero, claro está, hay que hacer un gran esfuerzo y escuchar.

 

El cliente no ve beneficios en algunas preguntas

No sólo hay cierta información que el vendedor ha de conocer y por tanto no debe preguntar, además las preguntas han de tener lógica. No se puede saltar de un tema a otro sin terminar de extraer toda la información necesaria de cada tema.

Cuando un cliente detecta que las preguntas corresponden a un guion y no a su problemática concreta y específica, desconecta. ¡Se acabó la visita!, porque se trata de otro vendedor al que no le interesa el cliente y su empresa. Al salir nos preguntamos, ¿qué pasó, si iba todo bien y cordial? Pues eso…

 

1 o 2 o 3 preguntas seguidas

¿Para qué? Cuál queremos que no conteste. ¿Es un concurso? ¿Tenemos prisa? ¿Trileros liando al cliente?

¡Una pregunta cada vez!

Concreta, lógica, clara y breve. Las preguntas deben aportar valor a la conversación, demostrar interés por la persona o el negocio y han de ser emitidas con claridad y brevedad.

En las entrevistas a entrenadores de futbol, el periodista habla durante 1 o 2 minutos y el entrenador contesta un escueto “Sí” ¿Qué pretendía el entrevistador?, ¿oírse?, ¿demostrar grandes conocimientos? No lo hagamos así.

 

Conclusión: hay que saber qué preguntar, saber escuchar y saber usar la información obtenida para conseguir nuestro objetivo.

Continua en: https://vendedores.wordpress.com/2014/09/24/hablar-o-preguntar-ll/

 

A LOS VIRTUOSOS DE LOS DATOS, CON CARIÑO

Evaluar el esfuerzo que realizan los comerciales para conseguir la venta es mucho más que contar visitas.

La intrusión lleva a algunas personas que desconocen la venta de cabo a rabo o a los inexpertos que empiezan a manejar equipos o políticas comerciales, a evaluar a los comerciales mediante la suma de números extraídos de un CRM, sin tomar en cuenta aspectos cualitativos de este trabajo, como por ejemplo:

  1. la calidad de la visita es mala, por tanto se tendrá mucha actividad, cubriendo el objetivo numérico trazado por la empresa (algunos estarán muy contentos), pero no servirá para nada más que quemar la zona asignada y conseguir dar una muy mala imagen de la empresa.

Por tanto, mientras más visitas realice un comercial, peor para la empresa. Curioso, ¿verdad?

 

  1. Diana equivocada. Una base de datos barata, una mala selección de clientes potenciales por su escasa posibilidad de compra, un interlocutor inadecuado, todo esto hará que la pólvora del vendedor sea gastada en salvas. Un plan de jubilación para una persona con más de 65 años, no parece una buena selección del cliente objetivo. Esto es lo que sucede en muchas empresas, en las que luego se pone en entredicho al único que no ha participado en la elección de la diana, el comercial.

 

A la vista de estos dos aspectos cualitativos, es lógico suponer que el análisis y dirección del trabajo de comerciales, tiene mucho que ver con lo cuantitativo, pero no todo.

De hecho, a veces, es contraproducente una gran actividad. A saber, tiempo al teléfono para contactar con empresas que, por sus condiciones, jamás serán un cliente potencial, pero hay que visitarles para saberlo; tiempo en la calle, de empresa en empresa para descubrir, in situ, que mejor era no haber salido de la oficina; filtrar y depurar datos de una mala base de datos, cuando por fin descubrimos que 2 tercios de la información es inservible, vuelta a empezar con nuevos contactos, de las mismas calidades que los anteriores, gasolina, teléfono, coche, tiempo.

Esto sin contar que, a todo esto, crece la desmoralización y la sensación de fracaso por parte del propio vendedor.

Finalmente, y por desgracia, ya que esto es al revés que en el futbol, se echa al jugador y no al entrenador (marketing, business intelligence, expertos en comunicación, expertos en RRHH, etc.).

Y todo vuelve a empezar, selección, formación, actividad, no salen los números, a la calle el jugador y otra vez…