Empress Servicios rompe con lo establecido

Empress Servicios, una propuesta muy diferente

Ha llegado la hora de que cambien y flexibilicen los pilares que hasta ahora han sido base de las franquicias (Central de Compra, Royalty sobre facturación, Transmisión de Know How, Call Center central, Zonas en exclusiva, Contrato de franquicia por 5 años o más, Canon mensual…)

El sistema de franquicia sigue siendo una excelente forma de negocio, pero debe actualizarse.  Cuando habla de sus virtudes habla de:

Central de Compra, ofrece una supuesta reducción de costes al franquiciado, pero le obliga a permanecer en ella ¿Qué sucede cuando el emprendedor quiere independizarse? ¿Dónde queda este supuesto valor? ¿Qué pasaría si además enseñamos a comprar y a negociar con proveedores?

Royalty sobre facturación, ¿Por qué?  Quizá porque se emplea la franquicia como un crecimiento de la empresa madre, la central, sin asumir riesgos, ya que estos los asume el franquiciado. Es como abrir una delegación, pero con coste cero y además el franquiciado hace ganar dinero al franquiciador. Crece el conocimiento de marca y su propia economía, pero el franquiciado antes o después quedará desamparado.

Transmisión de Know How, esto sería cierto si se enseñara al franquiciado y se le formara para llegar a ser un empresario de verdad, pero cuando una franquicia marca tu quehacer diario, las directrices, las ofertas, las campañas, los precios, te dice como vender y compra por ti ¿Cuál es el papel del franquiciado? ¿Empleado sin sueldo?

Call Center central, ayuda para acceder a potenciales en la zona del franquiciado. Inicialmente es cierto, pero el efecto secundario bien podría ser conocer y localizar el cliente del franquiciado y poder venderles de forma directa si el franquiciado no renueva su contrato o darle el fondo de comercio al siguiente emprendedor que se haga cargo de la zona ¿No?  ¿No es más fácil para el franquiciador, así como rentable y educador para el franquiciado, enseñarle a trabajar el Telemarketing?

Formar o Entrenar

Los cursos de técnicas comerciales aportan la base del conocimiento o el orden de lo conocido, a cualquier vendedor profesional y no se puede discutir su importancia. Esto es verdad, pero es insuficiente, hoy, debido a la necesidad imperiosa de vender, es más notorio que no es bastante con que un comercial reciba formación y que a su propio ritmo vaya filtrando las ideas y conceptos y poco a poco, los vaya asumiendo como suyos y llevando a la práctica, esto en el mejor de los casos claro, ya que lo normal es que la mayor parte siga trabajando exactamente como lo ha hecho siempre. Normalmente, por no decir siempre, los cursos de formación comercial se hacen por decisión de la empresa, por tanto nos encontramos que el alumno no tiene gran disposición al aprendizaje y esto nos termina llevando a que la empresa pone buena intención y ahí se acaba todo. Dicen que cuando el alumno está listo para aprender siempre aparece el maestro.

Mensaje breve, claro y conciso

Todos con los que he compartido distintas actividades de la venta, incluida las jornadas de formación, saben de mi obsesión por los mensajes claros, contundente, breves, pero desgraciadamente con la intención de demostrar unos enormes conocimientos, a veces, se usan demasiadas palabras técnicas que consiguen el efecto contrario al que buscamos, nos aleja un poco del cliente, habitualmente debemos usar un vocabulario más coloquial.

Desde el inicio de nuestra actividad buscamos acercarnos al cliente y esto, en el menor de los casos es un flechazo, normalmente tendremos que trabajar mucho para conseguirlo. Si el cliente no está entendiendo lo que le digo, se está empezandoa tensar, puesto que le hago sentir torpe y estoy empezandoa poner barreras entre él y yo, justo lo contrario de lo que buscaba.

Fallo Cero

Hace tiempo que doy la lata con este tema en todos los cursos que imparto, ¿por qué?, porque tenía yo unos 25 ó 26 años cuando la oí por primera vez, porque me impresionó y porque desde ese día creo en el fallo cero o por lo menos en su búsqueda.

El presidente de una multinacional nos preguntó una vez, a los comerciales de la compañía, ¿cuántos niños se le pueden caer al suelo a una matrona a lo largo de 20 años de ejercicio de carrera? o ¿cuántos puentes se le pueden derrumbar a un ingeniero a lo largo de 40 años de ejercicio de su profesión?,

¿Qué espera un cliente de un vendedor?

¿Conocimientos? ¿Profesionalidad? ¿Seriedad? ¿Buen trato? Seguro que todo esto podría valer como respuesta, aunque más bien define características que ha de poseer un profesional de la venta. Para aclarar el tema siempre cuento la misma anécdota, pero viene al pelo: Hace años fui a mi banco, con cuatro duros que tenía y pregunte a la directora, que me conocía desde hacía tiempo “¿dónde puedo meter estas pesetas y que me renten algo?”, me sentó en su despacho y me explicó amablemente una serie de productos para invertir, seguramente todos buenos, seguro que también su intención era buena, al rato me levanté, me despedí, me fui a mi casa, deje el dinero donde estaba y no volví a hablar del tema.

Yo acudí a un profesional en busca de la mejor solución, no a una clase sobre productos con mayor o menor riesgo.

Resumiendo, el cliente espera  ¡¡ que le resuelvan un problema!!

Ser Vendedor

¿Qué es venta? - ¿Qué significa ser vendedor?

¿Qué es la Venta?:

1.- Es acordar, es influir en un cliente para que se ponga de acuerdo con usted en comprarle lo que usted está ofreciendo, sintiendo, creyendo y pensando que ambos ganan.   2.- Proceso para persuadir a una persona (cliente) para que compre un bien, producto, servicio, idea o servicio y se beneficien tanto el comprador como el vendedor.

• La venta, como todo, es un proceso sujeto a cambio. Hace años se fabricaba un producto y en base a precios, campañas publicitarias y buenos comerciales, se vendía. El vendedor debía ser simpático, hablar mucho y fuerte, contar chistes y palmear la espalda del cliente.

 Poco a poco, el exceso de oferta, competencia y madurez del mercado comprador, se han ido invirtiendo los términos. Hoy se vende satisfaciendo las necesidades del comprador, por lo tanto, el fabricante no fabrica lo que quiere, sino que se preocupa de cubrir necesidades existentes y el comercial debe preocuparse por entender las necesidades del cliente. Escuchar y preguntar es la base de la venta actual.