¿Qué espera un cliente de un vendedor?

¿Conocimientos? ¿Profesionalidad? ¿Seriedad? ¿Buen trato? Seguro que todo esto podría valer como respuesta, aunque más bien define características que ha de poseer un profesional de la venta. Para aclarar el tema siempre cuento la misma anécdota, pero viene al pelo: Hace años fui a mi banco, con cuatro duros que tenía y pregunte a la directora, que me conocía desde hacía tiempo “¿dónde puedo meter estas pesetas y que me renten algo?”, me sentó en su despacho y me explicó amablemente una serie de productos para invertir, seguramente todos buenos, seguro que también su intención era buena, al rato me levanté, me despedí, me fui a mi casa, deje el dinero donde estaba y no volví a hablar del tema.

Yo acudí a un profesional en busca de la mejor solución, no a una clase sobre productos con mayor o menor riesgo.

Resumiendo, el cliente espera  ¡¡ que le resuelvan un problema!!

¿Es importante el mensaje del vendedor?

Enrique Catalina, refiriéndose al post “Saber escuchar”,  pregunta si el mensaje del vendedor es tan importante como el del cliente o es sólo el de este último el que tiene valor.

 

Al respecto quisiera matizar que la importancia del mensaje del vendedor es, evidentemente, muy grande pero, lo es, solamente, en el momento en que conocemos las necesidades reales y las motivaciones de compra por parte del cliente, cosa que sólo conseguiremos escuchando con verdadera atención y entendiendo lo que se nos plantea, en este momento, el mensaje vendedor, adquiere toda su dimensión ya que, no sólo, plantea la solución, o una de ellas, al cliente, sino que nos destaca del resto de comerciales el haber entendido al cliente.

En este momento si que se hace importante nuestros conocimientos del producto, la aplicación que damos al mismo, el valor añadido que aportamos, como va ha solucionar nuestro producto el problema o necesidad del cliente, en definitiva ahora es cuando vamos a demostrar nuestra profesionalidad y por que somos la mejor solución para nuestro cliente.

 

Si nos saltamos la primera parte, la de escuchar, nuestro mensaje sólo será un nuevo y aburrido rollo de mal vendedor, porque inicialmente, a menos que sea por pura casualidad, no se ajustará en absoluto a las necesidades de nuestro interlocutor.