Formar o Entrenar

Los cursos de técnicas comerciales aportan la base del conocimiento o el orden de lo conocido, a cualquier vendedor profesional y no se puede discutir su importancia. Esto es verdad, pero es insuficiente, hoy, debido a la necesidad imperiosa de vender, es más notorio que no es bastante con que un comercial reciba formación y que a su propio ritmo vaya filtrando las ideas y conceptos y poco a poco, los vaya asumiendo como suyos y llevando a la práctica, esto en el mejor de los casos claro, ya que lo normal es que la mayor parte siga trabajando exactamente como lo ha hecho siempre. Normalmente, por no decir siempre, los cursos de formación comercial se hacen por decisión de la empresa, por tanto nos encontramos que el alumno no tiene gran disposición al aprendizaje y esto nos termina llevando a que la empresa pone buena intención y ahí se acaba todo. Dicen que cuando el alumno está listo para aprender siempre aparece el maestro.

La formación comercial hoy

¿Quién la imparte?

Más allá de un curso, la formación debe entenderse en la continuidad, seguimiento y entrenamiento.  Un curso, de las horas que sea, necesita seguimiento, para ver lo que ha aprendido cada uno, y entrenamiento para ayudar, en el día a día a llevar a la práctica la teoría

Dar un curso no está mal, depende quién lo de evidentemente, pero ¿cuánto avanzamos en la formación de un comercial sólo con esto? Poco, muy poco; para empezar porque hoy los cursos no los dan vendedores a los que podríamos cuestionar, como mucho, su capacidad pedagógica, porque éxitos y fracasos donde basar sus enseñanzas tienen para dar y tomar. Los cursos los suelen dar personas que tienen una amplia experiencia en recursos humanos, formación, estudios, etc., pero ¿y en venta? ¿en que apoyan sus enseñanzas? De ahí viene que, en la mayoría de los casos, cuando hablamos de venta en jornadas de formación, estén esperando el truco, la carta en la manga, la receta infalible para captar un cliente o realizar el cierre de una operación; porque se cuentan muchas técnicas “infalibles”, trucos, preguntas y respuestas que van a dejar, supuestamente, absolutamente entregado a nuestro cliente.