Prospectar sin escuchar

La importancia de escuchar

Revisando las visitas al blog y las palabras más utilizadas para las búsquedas, me ha extrañado mucho la falta de interés por los temas relacionados con la “escucha”, que es con diferencia el mayor problema que tenemos los vendedores.   A la mayoría les preocupa fundamentalmente la prospección, eso está muy bien, pero luego qué va a pasar con el nuevo y potencial cliente si no sabemos escuchar.

¡Perderemos nuestro tiempo y el suyo!

No olvidemos que la pregunta es nuestra mejor arma como vendedores o como negociadores, pero no vale con preguntar de cualquier manera, de forma incoherente e inconexa, esta unión, esta conexión entre preguntas nos la da la escucha activa, ayudar a hablar y entender desde el punto de vista del otro lo que está diciendo.

Saber Escuchar

Parece increíble que uno de los mayores defectos, a la hora de vender, sea la falta de capacidad de escuchar.

 

Si hoy entendemos la venta como satisfacer las necesidades del cliente y, de hecho, la mayor parte de nuestro trabajo es conseguir conocer esas necesidades, puntos de insatisfacción o motivaciones de compra, ¿como es posible que lo hagamos si no sabemos escuchar?

 ¿Será entonces verdad que un cliente compra “a pesar” de lo que dice un vendedor?

 Muchos, y posiblemente buenos, vendedores bajan de forma alarmante su coeficiente de productividad por no escuchar, por no entender a su cliente.

Si un vendedor calla sólo para tomar aire y para pensar en lo que él quiere decir a continuación, sin importarle lo que su interlocutor está diciendo, está creando una barrera entre el y su cliente, que es justo lo contrario de lo que tenemos que intentar en todo momento, acercarnos a nuestro cliente, conseguir una conversación grata y fluida, donde nuestro interlocutor perciba que es importante para nosotros lo que tiene que decir, que nos interesamos por lo que dice y por tanto podremos entender su problemática y darle una solución profesional.

 

Un vendedor de éxito escucha mucho más que el resto, ya que sabe perfectamente que el que controla una conversación es el que mejor escucha, no el que más habla.