Empress Servicios muestra su cara solidaria y pone en marcha la campaña 1=2 de colaboración con la infancia, apadrinando 2 niños por cada nueva franquicia abierta. Es una campaña en la que se pretende involucrar a los nuevos propietarios, destinando una parte del canon mensual para apadrinar uno de los dos niños y el 2º lo asumirá directamente Empress Servicios.

Según Ramiro Salgado, Director General de Empress Servicios, “Estando de acuerdo en que en estos momentos sufrimos una gran crisis económica, me pregunto ¿cómo se llama entonces lo que sufren estos niños toda su vida, en África o en cualquier país subdesarrollado? Es ahí donde creemos que podemos ofrecer nuestra ayuda, dándole a esos niños una oportunidad de tener un futuro”.

Ahora, Empress ya no sólo se sitúa a la vanguardia de las franquicias de copistería y papelería, también se sitúa en el grupo de cabeza de quienes quieren mejorar nuestro mundo.

Ha llegado la hora de que cambien y flexibilicen los pilares que hasta ahora han sido base de las franquicias (Central de Compra, Royalty sobre facturación, Transmisión de Know How, Call Center central, Zonas en exclusiva, Contrato de franquicia por 5 años o más, Canon mensual…)

El sistema de franquicia sigue siendo una excelente forma de negocio, pero debe actualizarse.  Cuando habla de sus virtudes habla de:

Central de Compra, ofrece una supuesta reducción de costes al franquiciado, pero le obliga a permanecer en ella ¿Qué sucede cuando el emprendedor quiere independizarse? ¿Dónde queda este supuesto valor? ¿Qué pasaría si además enseñamos a comprar y a negociar con proveedores?

Royalty sobre facturación, ¿Por qué?  Quizá porque se emplea la franquicia como un crecimiento de la empresa madre, la central, sin asumir riesgos, ya que estos los asume el franquiciado. Es como abrir una delegación, pero con coste cero y además el franquiciado hace ganar dinero al franquiciador. Crece el conocimiento de marca y su propia economía, pero el franquiciado antes o después quedará desamparado.

Transmisión de Know How, esto sería cierto si se enseñara al franquiciado y se le formara para llegar a ser un empresario de verdad, pero cuando una franquicia marca tu quehacer diario, las directrices, las ofertas, las campañas, los precios, te dice como vender y compra por ti ¿Cuál es el papel del franquiciado? ¿Empleado sin sueldo?

Call Center central, ayuda para acceder a potenciales en la zona del franquiciado. Inicialmente es cierto, pero el efecto secundario bien podría ser conocer y localizar el cliente del franquiciado y poder venderles de forma directa si el franquiciado no renueva su contrato o darle el fondo de comercio al siguiente emprendedor que se haga cargo de la zona ¿No?  ¿No es más fácil para el franquiciador, así como rentable y educador para el franquiciado, enseñarle a trabajar el Telemarketing?

Zonas en exclusiva, la mayoría de las franquicias venden de forma directa al público a través de sus páginas web, por tanto son directa competencia del franquiciado ¿De qué defensa de zona o exclusividad hablan? Zona hoy, pero si no renuevas tu zona será del siguiente franquiciado de la zona, por tanto el franquiciador el día de mañana será quién te traiga la competencia. Es como la sobreprotección de las madres y la posterior salida del nido e introducción en un entorno laboral, bofetadas por todos sitios. Enseñémosle  a competir y no necesitará de tanta protección.

Contrato de franquicia por 5 años o más, ¿Tanto tarda un emprendedor en aprender el negocio en el que ha invertido? ¿Tan mal se va a tratar al franquiciado que hay que atarlo?  ¿Por qué no se le deja elegir anualmente, si quiere continuar o no con la franquicia? Si lo que recibe de la Franquicia le compensa, es lógico que quiera seguir unido a ella ¿Teme el franquiciador que lo que da no compensa el pago del canon mensual?  Hagamos a nuestro cliente el verdadero objetivo de la empresa y no se irá.

Que el franquiciador ha de conseguir un beneficio por dejar explotar su idea de negocio y su propiedad intelectual, durante un tiempo y en una zona, es más que evidente, pero por eso existe un margen comercial para él, en la inversión inicial que hace el franquiciado, también para eso está el canon de entrada (muy importante muchas veces) y finalmente está el canon mensual, que si el franquiciador hace bien su trabajo, el franquiciado no lo verá como una carga, sino como algo que vale la pena pagar.

La mezcla de los tres conceptos, que no sé cómo se llama, debería ser el camino para emprendedores. Ayudarles a montar su empresa, partiendo de un negocio contrastado que ayude a conseguir el éxito, enseñarles a dirigirla y fomentar que aporten y prueben sus propias ideas, para, finalmente, dejarles que vuelen solos, estos si podrán hacerlo, los hijos de la franquicia al uso, no. Es como enseñar a cultivar o dar comida, el de la segunda opción siempre dependerá de alguien.

Por eso Empress Servicios, enclavada en el sector franquicias, simplemente porque no existe una definición oficial y legal mejor para empresas que tienen como objetivo y como negocio enseñar y ayudar a emprendedores a montar empresas, desde una idea contrastada de negocio, hace una propuesta muy diferente a sus clientes:

• Contratos anuales de franquicia
• Elección libre de proveedores, pudiendo ser el propio Empress inicialmente
• Ningún canon sobre facturación
• Canon mensual negociable trimestralmente
• DOBLAR EL PERÍODO DE FORMACIÓN   
  • El actual, previsto antes de la apertura
  • Otro período igual al primero, posterior a la apertura, también en las instalaciones del franquiciado

Es el momento de generar puestos de trabajo, riqueza, empresas, pero de una manera diferente, enseñando a competir, enseñando a pensar distinto, como dicen por ahí es tiempo de desaprender, todo ha cambiado, las antiguas fórmulas no son válidas en épocas de vacas flacas.

Ahora avanza todavía más y añade a su amplio abanico de productos la Gestión Documental, que se une así a las otras líneas de negocio: Papelería y Copistería, Informática y Diseño Gráfico.  Esta nueva sección hace que las tiendas Empress puedan facilitar a las empresas la posibilidad de gestionar de forma informatizada todos sus documentos, facilitando su gestión, recopilación, almacenaje y búsqueda.

Según Ramiro Salgado, Director General de Empress, este nuevo paso permitirá a las tiendas Empress una nueva e importante fuente de ingresos al ser este servicio de absoluta actualidad y demanda por parte de las empresas.

La variante a aplicar es el entrenamiento, salir al campo con los comerciales, acompañarles en gestiones reales y comentar/corregir al término de la visita y/o de la jornada.  Por qué no se fomenta el entrenamiento, porque hay pocos profesionales expertos en formar que hayan sido profesionales de la venta, en cambio hay mucho teórico que poco puede aportar cuando entramos en la parte práctica.

Formar ¡Sí!, por supuesto, pero complementado con su parte más importante, el entrenamiento. Hoy no hay tiempo para que cada uno asuma como propias las ideas o conceptos y poco a poco las aplique, los cambios hay que aplicarlos de forma inmediata y es ahí donde está la importancia del entrenamiento, conseguir los cambios y el aumento de la productividad utilizando lo enseñado a nivel teórico pero en breve tiempo, porque la exigencia es otra, porque el maestro está junto al alumno y con el cliente. No caben las disculpas propias del role play “yo lo hago mucho mejor con el cliente, es que aquí delante de mis compañeros, delante de Ud., ya sabe, los nervios”. Totalmente de acuerdo pero esto no cabe en el entrenamiento.

Empress Servicios fue la primera franquicia del sector en sustituir las máquinas fotocopiadoras de 2ª mano por máquinas totalmente nuevas y con servicio oficial garantizado y como consecuencia de esto, también fue la primera en dar  el primer paso hacia los equipos de nueva generación, que han permitido realizar trabajos que antes eran exclusivos de las imprentas y que hoy también permiten el paso a la digitalización de documentos.

La primera del sector en reducir los contratos de 5 a 3 años.

Una innovación muy importante también de Empress fue crear un software de Gestión Integral específico para nuestro sector y sólo para nuestros franquiciados, ya que hasta ese momento se adaptaban programas de otros sectores que daban un resultado mucho menor.

La primera en sustituir los catálogos de papel, que se amontan con los de la competencia en las estanterías de los clientes, por un catálogo digital no sólo para el franquiciado sino también para el cliente final.

La primera franquicia en el sector de copistería/papelería que incluye un curso de ventas profesional para sus franquiciados, impartido por un profesional con más de 25 años de experiencia en la formación comercial. No basta con decirle al franquiciado que tiene mucho producto para vender a empresas, hay que decirle que va a competir con muchísima gente en directo, con otro montón a través de catálogos por correo y por supuesto con la tele-venta, pero este aviso tampoco es suficiente, hay que enseñarle a vender y a hacerlo mejor que la competencia.

En definitiva Empress Servicios está continuamente en la búsqueda de la diferenciación para conseguir el éxito de sus franquiciados, y que estos pueden ofrecer a sus clientes productos y servicios de nueva generación mucho antes que se transformen en una oferta masiva.

Unos innovamos, otros copian. Esto el cliente lo detecta y obra en consecuencia, tanto nuestro propio cliente como los clientes de nuestros franquiciados. Diferenciarse es la clave del éxito.

“El negocio franquiciado es una de las pocas fórmulas comerciales capaces de soportar una crisis como la actual”

Luego de un año marcado por una importante crisis y cambios a nivel mundial, ¿cómo afronta sif&co su 22 edición? Andrés Gil-Nogués: El Comité Organizador de SIF&Co ha encarado esta nueva edición con mucho optimismo pese a los indicadores económicos que todos conocemos. El negocio franquiciado es de las pocas fórmulas comerciales capaces de soportar una crisis como la actual. La crisis global que vivimos en la actualidad ha hecho mella en todos los sectores comerciales y, como no podía ser menos, también a la franquicia y el negocio asociado. Llegados a este punto debemos saber valorar el hecho de que cerca de dos centenares de marcas apuesten por SIF&Co como herramienta de marketing en sus políticas comerciales.

El alcalde de Madrid, Alberto Ruiz-Gallardón, anunció ayer que los menores de 30 años que se den de alta como autónomos en la capital pagarán la mitad de la cuota a partir del próximo 1 de enero, siendo el ayuntamiento el que se hará cargo de cubrir el importe restante durante los primeros 15 meses de actividad.

Otra de las iniciativas que se pondrá en marcha es la creación de zonas francas urbanas que ofrecerán a las empresas la exención de tributación municipal durante los primeros dos años. Asimismo, el ayuntamiento extenderá a todo el término municipal las ventajas fiscales por inicio de actividad de pymes, sin límite de facturación, a las que se aplica la bonificación máxima en el impuesto de actividades económicas (IAE), que es del 50%.

Según mi criterio la respuesta al título, ¿Qué hacer cuando el cliente te pone objeciones?, es fácil ¡ALEGRARME!, sí, alegrarme porque no me han cerrado las puertas ni me han dicho un rotundo “NO”, me han puesto una objeción, me han puesto un “PERO”, alegrarme porque aquí puede haber operación, aquí puede haber negocio para un profesional de la venta.

Amigos vendedores, ahora empieza el trabajo, si no hay ningún tipo de respuesta/implicación por parte de mi interlocutor o si lo que hay es un rotundo y definitivo “no”, casi seguro que no hay nada que hacer, pero con una objeción me abren las puertas, ahora es cuando me toca demostrar que soy un profesional y voy a dar cumplida respuesta a la objeción, teniendo muy presente que no se trata de “rebatir” la objeción, ni de ganar al cliente, se trata de explicar y aclarar, quizá de minimizar algún efecto negativo para nosotros, pero nunca de apabullar al cliente. Así resolveríamos quizá la objeción, pero desde luego perderíamos el cliente.

Realizando un tratamiento correcto de las objeciones conseguiremos demostrar profesionalidad e interés por el cliente, esto seguro que me diferenciará de otros vendedores y hará que mi cliente me considere un interlocutor válido, por tanto me habré ganado el derecho de tener una entrevista de negocio. Es creencia común que el cliente está obligado a escucharnos, no señores, esto es un derecho que hay que ganar y el tratamiento correcto de objeciones nos abre un excelente camino para hacerlo

Alegraos si hay objeciones ya que significa que habéis empezado la venta.

¡Preocupaos! y mucho, cuando no las haya, aquí no hay operación, por lo menos con vosotros, o aquí no hay dinero, no vais a cobrar si vendéis algo.

Revisando las visitas al blog y las palabras más utilizadas para las búsquedas, me ha extrañado mucho la falta de interés por los temas relacionados con la “escucha”, que es con diferencia el mayor problema que tenemos los vendedores.   A la mayoría les preocupa fundamentalmente la prospección, eso está muy bien, pero luego qué va a pasar con el nuevo y potencial cliente si no sabemos escuchar.

¡Perderemos nuestro tiempo y el suyo!

No olvidemos que la pregunta es nuestra mejor arma como vendedores o como negociadores, pero no vale con preguntar de cualquier manera, de forma incoherente e inconexa, esta unión, esta conexión entre preguntas nos la da la escucha activa, ayudar a hablar y entender desde el punto de vista del otro lo que está diciendo. La respuesta de nuestro interlocutor guía siempre mi siguiente pregunta, pero esto sólo sucederá si nos hemos enterado de lo que nos ha querido decir. Si no, pasará lo que se ve habitualmente en las salidas a campo con vendedores, sabemos las preguntas de tanto repetirlas y las soltamos en batería, dos o tres a la vez, una detrás de otra, no porque tenga que ver con la conversación si no porque sabemos que tenemos que hacerlas. ¿Qué demostramos con esto? Que no estamos escuchando. ¿Qué nos pasa a nosotros mismos si no nos escuchan cuando hablamos?  Que nos sentimos ignorados, por tanto, como primera reacción no queremos seguir hablando con la persona que nos está ignorando. Esto es justo lo que tenemos que evitar que sienta nuestro interlocutor, por tanto aprende a escuchar. No es fácil, requiere mucha práctica, mucho esfuerzo y una preocupación continua por hacerlo. Trabajas mucho para conseguir nuevos clientes o nuevos prospectos, no los pierdas por no escucharles.

Desde el inicio de nuestra actividad buscamos acercarnos al cliente y esto, en el menor de los casos es un flechazo, normalmente tendremos que trabajar mucho para conseguirlo. Si el cliente no está entendiendo lo que le digo, se está empezandoa tensar, puesto que le hago sentir torpe y estoy empezandoa poner barreras entre él y yo, justo lo contrario de lo que buscaba.

Esto es muy habitual en el momento de la presentación de empresa, por tanto se consigue que el mensaje principal no sea claro.

Nunca le han preguntado al rato de estar en una empresa ¿Y Ud. que es lo que lleva exactamente? Esto es vergonzoso y, como decía antes, va a más gracias a la terminología informática

Backup, bios, bluetooth, cpu, crm, erp, download, driver, e-book, ethernet, firewall, freeware, hardware, html, y solo voy por la H, forman parte del vocabulario diario de muchos vendedores que, a veces, no saben muy bien ni lo que significa, suponen que todo el mundo ha de saber de qué hablan, pero se olvidan que es nuestra obligación hacer llegar los mensajes de forma clara y concisa.

Y si con esto no es suficiente le añadimos las palabras en inglés, yo tomo sándwich y dejo mi coche en el parking, lo reconozco, pero de ahí a:

 “Ayer en la oficina tuvimos un Workshop donde inicialmente todos íbamos Casual, pero al Brand Manager no le pareció Cool así que hicimos un Break antes de hacer el Brainstorming sobre cómo organizar el Back office y más tarde cuando al hablar de venta vimos que el Target no era el adecuado decidimos irnos  a un Happy Hour para consolarnos.”

Parece gracioso, pero es patético. No sólo es absurdo, si no que para la gran mayoría de los españoles, según las estadísticas, es incomprensible.

¿Esto demuestra conocimientos o demuestra falta de verdadera preparación y educación?  Supongo que con el conocimiento pasa como con el dinero, el que lo tiene no está continuamente haciendo alarde de lo que posee.

Nuestro mensaje principal ha de ser breve, claro y conciso,  todo el resto de la palabrería añadida sólo consigue hacer confuso lo que inicialmente era claro y por supuesto utilizando un vocabulario adecuado.