¿Conocimientos? ¿Profesionalidad? ¿Seriedad? ¿Buen trato? Seguro que todo esto podría valer como respuesta, aunque más bien define características que ha de poseer un profesional de la venta. Para aclarar el tema siempre cuento la misma anécdota, pero viene al pelo: Hace años fui a mi banco, con cuatro duros que tenía y pregunte a la directora, que me conocía desde hacía tiempo “¿dónde puedo meter estas pesetas y que me renten algo?”, me sentó en su despacho y me explicó amablemente una serie de productos para invertir, seguramente todos buenos, seguro que también su intención era buena, al rato me levanté, me despedí, me fui a mi casa, deje el dinero donde estaba y no volví a hablar del tema.
Yo acudí a un profesional en busca de la mejor solución, no a una clase sobre productos con mayor o menor riesgo.
Resumiendo, el cliente espera ¡¡ que le resuelvan un problema!!
Hoy debemos comenzar por enterarnos de la necesidad del cliente, ver esta necesidad desde su perspectiva para poder entender la importancia que tiene para él y darle una solución.
Digo bien, UNA solución, no varias opciones, y LA mejor solución.
No darle varias opciones para que él decida, cuando además normalmente no es para que él decida, es porque el vendedor no tiene claro cuál es la necesidad real o su importancia; y no la mejor opción para mi cifra de ventas o para mis comisiones, la mejor posible para el cliente. Esta actitud traerá cifras y comisiones por sí misma.
Esto es lo que busca el cliente y esto es lo que debe dar un profesional de la venta.
