Prospectar para ganar

En un curso de ventas los vendedores, que asistían, manifestaban que la época de la prospección, en calle o puerta fría, ya pasó. Lo malo es que tenían al Director General bastante convencido de lo mismo. Es evidente que las nuevas técnicas de comunicación facilitan bastante el contacto con clientes potenciales, pero, no es menos cierto, que una página web o un boletín informativo no llegan a sustituir el contacto personal que se produce en la prospección. Hace unos años todas las empresas fomentaban la prospección, posteriormente se fueron introduciendo variantes como los envíos de publicidad por fax y actualmente el e-marketing, sin ser estas unas malas formas de informar y captar, si es cierto que, realizado masivamente, a llegado a cansar a muchos posibles compradores que al final agradecen el contacto con un comercial preparado que pueda de verdad transmitir las bondades de sus productos, ya que están cansados de recibir cientos de envíos publicitarios, que ya muchas veces ni siquiera se abren.

Si asumimos que, como vendedores, tendemos a acomodarnos y en definitiva intentamos sacar el máximo de rendimiento a los clientes que ya existen y le sumamos que a casi ningún vendedor le gusta realizar la prospección, por ser esta, quizá, la labor más ingrata de la venta, entenderemos perfectamente la opinión de los vendedores que antes comentaba.

El que tenga que realizar labores comerciales, para su propia empresa o para otros, que asuma lo antes posible que, en la gran mayoría de las empresas, quién no prospecta no vende.

En las ventas, el primer paso consiste en PROSPECTAR que significa, buscar e identificar clientes potenciales calificados; determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios. Por lo tanto debes siempre seguir la siguiente regla de oro: No pierdas el tiempo con clientes potenciales que no necesitan tus productos o servicios. Si lo que esperas es incrementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos. Si entendemos las ventas como una pirámide, donde nos encontramos que a más visitas de prospección tendremos más contactos, que antes o después, se pueden transformar en nuevos clientes, tendremos más claro porque muchos vendedores que teniendo el mismo producto que otros no consiguen el éxito. El que prospecta, evidentemente, maneja siempre la opción de nuevos clientes, el que no lo hace, no. Este último se queja de la mala zona que tiene, de los precios, de la tardanza del proveedor, etc., etc., etc., y por otra parte, y muy importante, el que prospecta en calle mantiene un constante control de su zona, está continuamente informado de empresas que abren o cierran y de todo lo que se mueve en su zona.

Prospectar sí, pero bien

De hecho se necesita que dediques más tiempo a esta actividad que a cualquier otra. En la prospección debes obtener candidatos que necesiten de los productos o servicios de tu compañía. Para que puedas convertir un candidato en potencial, debes calificarlo en términos de necesidad, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar. No se trata de hacer miles de visitas porque si, se trata de intentar localizar cada vez, al que entre otros nombres se le conoce por M.A.N., la persona que tiene los Medios, la Autoridad y la Necesidad de comprar. Este es el verdadero interlocutor, es quién podrá apreciar nuestro trabajo y es a quién podremos transformar en cliente.La prospección define muchas veces al buen vendedor. En este proceso es fundamental demostrar, en los primeros segundos del contacto, nuestra profesionalidad, nuestro conocimiento profundo del producto, nuestro interés por la persona con la que estamos hablando y las necesidades de su empresa. En este momento del proceso de la venta, los vendedores, no profesionales, tienden a improvisar cada cosa que dicen y en cualquier momento, sin pararse a pensar que de tener preparado un buen argumentario conseguirían allanar mucho el camino y a la vez demostrar al posible cliente que enfrente tiene a un profesional que le puede ayudar. Las compañías frecuentemente especifican que debe dedicarse por lo menos un 25% de tiempo a la búsqueda de potenciales y dejar de visitar a un cliente potencial después de tres visitas sin éxito.¿Cómo es esto en tu negocio? ¿Prospectas lo suficiente o te dedicas a culpar a otros por tu falta de ventas? También, en las organizaciones se establecen estándares para la búsqueda de potenciales debido a varias razones. Si se nos deja solos, los vendedores tendemos a pasar demasiado tiempo con nuestros clientes actuales. Los clientes actuales representan una cantidad estable de pedidos. Los vendedores queremos llegar a depender de éstos para hacer negocio. Pero si perdemos un cliente o si deseamos crecer, no tendremos potenciales para sustituir a esos clientes. Por lo tanto:

Nunca dejes de prospectar.

El prospectar es algo así como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de prospectar, siempre tendrás posibilidades de vender y de crecer.  

Ciclo de Ventas

 ProspecciónPresentaciónSondeoP.I.B.ArgumentaciónPruebaCierre En la pirámide de la venta la cifra correspondiente a ventas siempre ha sido un número directamente proporcional a la cantidad de prospección. Mientras más ancha es la base de la pirámide más ancha será la zona correspondiente a ventas.No hay que tener ningún master para ver que si no se visita no se consiguen clientes potenciales, por tanto se hace cada vez más difícil tener nuevos clientes. Como puedes observar, si trabajas con un número limitado de potenciales, estos se van reduciendo hasta llegar a ser clientes sólo algunos. ¿Te imaginas si nunca prospectas? y a esto último suma los clientes perdidos. Ahora piensa si así podrás lograr los objetivos que te has trazado. Primera pregunta ¿Cuál es tu coeficiente de efectividad? (potenciales transformados en clientes en un tiempo y número dado de prospección).Y, la siguiente pregunta, ¿Cuánto tiempo se necesita transformar a un cliente nuevo  un cliente constante o grande?  Sabiendo tu efectividad y dando respuesta a la segunda pregunta conseguirás saber el número de clientes potenciales que necesitas conseguir por mes y conseguir así tu objetivo y/o mantener el crecimiento constante que necesita una empresa. ¿Cualquiera es candidato a ser un buen cliente? Hay algunos puntos a considerar antes de otorgarle a un candidato la calificación de prospecto, ya que, como veremos a continuación, no solo se trata de que alguien me quiera comprar, aunque parezca pedante, también hay que considerar si le quiero vender.  1.     NecesidadEn la prospección o contacto inicial  descubrirás si existe una genuina necesidad o deseo de compra. Sin embargo, algunas veces, las necesidades o deseos de las personas pueden no reconocerse o estar latentes hasta que investigues y logres hacerlas emerger (sondeo).  2.     Medios de compraEl individuo o la empresa deben tener medios para comprar. Hay muchas formas para conocer este punto. Por lo tanto si el candidato simplemente no tiene los medios para comprar o cubrir los pagos, tiene poco sentido que sigas la negociación en estos momentos, ya que probablemente el producto o servicio te sea regresado o talvez no te paguen.  3.     Autoridad para comprar En más de una oportunidad hemos perdido parte de nuestro tiempo hablando con una persona que tiene interés o necesidad, pero no la autoridad suficiente para realizar la compra. Localicemos a través de este contacto a nuestro siguiente interlocutor.(MAN = Medios Autoridad Necesidad).  4.     Elegibilidad para comprar Imagina que eres un vendedor de seguros de vida y que una persona de 76 años te quiere comprar un seguro de vida a tarifas regulares, sabe que no pasará el examen medico, por lo cual no es elegible.  Gracias a tus bases de datos podrás hacerte una idea del perfil del cliente que nos interesa. ¿A cual de tus clientes volverías a venderle? y ¿A cual quisieras no haberlo hecho nunca?Elabora un perfil de clientes problemáticos que en el futuro te permita evitarlos.  Si el candidato a ser tu cliente ha aprobado los cuatro puntos anteriores, puedes declararle elegible.  

Dónde encontrar potenciales

 1.     Centros de influencia. Esto es que te afilies a clubes, organizaciones cívicas, asociaciones profesionales, fraternidades, y otros grupos en donde asistan personas influyentes que puedan convertirse en clientes o que puedan ayudar a conocer clientes potenciales. Al interactuar en estos centros de influencia, debes operar de forma discreta y simpática que haga parecer que tu incorporación es incidental, y no la razón, para conocer personas influyentes. 2.     Trabajadores. En este rango están todas aquellas personas que trabajan o tienen contacto con el público y pueden darte información sobre posibles candidatos. Algunos ejemplos son, taxistas, secretarias, vendedores de otros productos, carteros, chóferes, oficinas de vigilancia, e incluso los vendedores de la competencia. 3.     Cadena sin finPedir a todos los clientes que visites el nombre de sus clientes satisfechos y que puedan interesarse por tus productos. Asegúrate de que sean clientes satisfechos, ya que usaras esa referencia para poder contactarlos, de lo contrario se romperá la cadena de recomendación entre clientes satisfechos.  4.     ObservaciónDebes estar alerta a los cambios que ocurren en tu territorio que puedan afectar las ventas como por ejemplo, lanzamientos de productos, promociones, ofertas de empleo, nacimientos, graduaciones, matrimonios, etc. Todo lo que el periódico te pueda decir y que tenga relación con tus ventas. 5.     PublicidadDebes estar al tanto de toda la publicidad que te pueda significar un candidato. Por otra parte, dale seguimiento a la publicidad que realiza tu compañía, ya que en ocasiones los candidatos contactan tu organización y nadie los toma en cuenta. 6.     Visitas por áreaTocar las puertas mientras caminas por un vecindario o incluso llamar a las personas de la sección amarilla puede darte datos que te pueden ayudar. 7.     Registros internosBuscar información dentro de los registros internos de otro grupo o línea de producto, o tal vez dentro de la lista de ex-clientes, te pueden dar mucha información. 8.     Personal de servicioPreguntar a las personas a cargo de las reparaciones, la limpieza, etc., que visita a tus clientes para que te proporcionen información. Tal vez ellos visitan a empresas que podrían ser tus potenciales. 9.     Directorios o listas de correosYa sean directorios genéricos o especializados, listas de correos, periódicos, revistas, etc. Estos son una fuente inagotable de información. 10. ConcursosLas organizaciones que venden bienes raíces, vacaciones o revistas, con frecuencia llevan a cabo concursos para pedir respuesta y hacen encuestas sobre las personas que pueden interesarse en tu producto.  11. Grupos y reuniones sociales 12. Ferias comerciales y exposiciones 13. Otros vendedoresYa sea con colegas o con competidores 14. Internet 15. Bases de datos de otras empresasTu compañía puede comprar estas bases de datos 16. Cámaras y asociaciones 17. Automóviles que tengan logotipos de empresas, etc.

Resumen

Ø       PROSPECTAR: buscar e identificar clientes calificados (prospectos); determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios.Ø       El prospectar es algo así como la fuente de la continuidad, si nunca dejas
de prospectar, siempre tendrás posibilidades de vender y de crecer.Ø       No olvides calcular cuantos potenciales necesitas mensualmente para mantener tu porcentaje de nuevos clientes en su nivel. · Cuatro puntos en los que debes poner especial atención para otorgarle a un candidato    la calificación de candidato: Ø             Necesidad o deseo Ø             Capacidad de compraØ             Autoridad para comprarØ             Elegibilidad para comprar · Con tu base de datos crea el perfil típico de tus clientes. Elabora un perfil de clientes problemáticos que en el futuro te permita evitarlos. · ¿Dónde puedes encontrar potenciales?:Centros de influencia – Trabajadores – Cadena sin fin – Observación – Publicidad – Visitas por área – Registros internos – Personal de servicio – Directorios o listas de correos – Concursos – Grupos y reuniones sociales – Ferias comerciales y exposiciones – Otros vendedores – Internet – Bases de datos de otras empresasCámaras y asociaciones – Automóviles que tengan logotipos de empresas, etc.  En conclusión, mantengámonos alerta ya que un cliente potencial¡Puede aparecer en cualquier momento y en el sitio más inesperado!