Prospectar para ganar

En un curso de ventas los vendedores, que asistían, manifestaban que la época de la prospección, en calle o puerta fría, ya pasó. Lo malo es que tenían al Director General bastante convencido de lo mismo. Es evidente que las nuevas técnicas de comunicación facilitan bastante el contacto con clientes potenciales, pero, no es menos cierto, que una página web o un boletín informativo no llegan a sustituir el contacto personal que se produce en la prospección. Hace unos años todas las empresas fomentaban la prospección, posteriormente se fueron introduciendo variantes como los envíos de publicidad por fax y actualmente el e-marketing, sin ser estas unas malas formas de informar y captar, si es cierto que, realizado masivamente, a llegado a cansar a muchos posibles compradores que al final agradecen el contacto con un comercial preparado que pueda de verdad transmitir las bondades de sus productos, ya que están cansados de recibir cientos de envíos publicitarios, que ya muchas veces ni siquiera se abren.

Si asumimos que, como vendedores, tendemos a acomodarnos y en definitiva intentamos sacar el máximo de rendimiento a los clientes que ya existen y le sumamos que a casi ningún vendedor le gusta realizar la prospección, por ser esta, quizá, la labor más ingrata de la venta, entenderemos perfectamente la opinión de los vendedores que antes comentaba.

El que tenga que realizar labores comerciales, para su propia empresa o para otros, que asuma lo antes posible que, en la gran mayoría de las empresas, quién no prospecta no vende.

En las ventas, el primer paso consiste en PROSPECTAR que significa, buscar e identificar clientes potenciales calificados; determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios. Por lo tanto debes siempre seguir la siguiente regla de oro: No pierdas el tiempo con clientes potenciales que no necesitan tus productos o servicios. Si lo que esperas es incrementar tus ventas, debes prospectar continuamente en busca de clientes nuevos. Si entendemos las ventas como una pirámide, donde nos encontramos que a más visitas de prospección tendremos más contactos, que antes o después, se pueden transformar en nuevos clientes, tendremos más claro porque muchos vendedores que teniendo el mismo producto que otros no consiguen el éxito. El que prospecta, evidentemente, maneja siempre la opción de nuevos clientes, el que no lo hace, no. Este último se queja de la mala zona que tiene, de los precios, de la tardanza del proveedor, etc., etc., etc., y por otra parte, y muy importante, el que prospecta en calle mantiene un constante control de su zona, está continuamente informado de empresas que abren o cierran y de todo lo que se mueve en su zona.

Prospectar sí, pero bien

De hecho se necesita que dediques más tiempo a esta actividad que a cualquier otra. En la prospección debes obtener candidatos que necesiten de los productos o servicios de tu compañía. Para que puedas convertir un candidato en potencial, debes calificarlo en términos de necesidad, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar. No se trata de hacer miles de visitas porque si, se trata de intentar localizar cada vez, al que entre otros nombres se le conoce por M.A.N., la persona que tiene los Medios, la Autoridad y la Necesidad de comprar. Este es el verdadero interlocutor, es quién podrá apreciar nuestro trabajo y es a quién podremos transformar en cliente.La prospección define muchas veces al buen vendedor. En este proceso es fundamental demostrar, en los primeros segundos del contacto, nuestra profesionalidad, nuestro conocimiento profundo del producto, nuestro interés por la persona con la que estamos hablando y las necesidades de su empresa. En este momento del proceso de la venta, los vendedores, no profesionales, tienden a improvisar cada cosa que dicen y en cualquier momento, sin pararse a pensar que de tener preparado un buen argumentario conseguirían allanar mucho el camino y a la vez demostrar al posible cliente que enfrente tiene a un profesional que le puede ayudar. Las compañías frecuentemente especifican que debe dedicarse por lo menos un 25% de tiempo a la búsqueda de potenciales y dejar de visitar a un cliente potencial después de tres visitas sin éxito.¿Cómo es esto en tu negocio? ¿Prospectas lo suficiente o te dedicas a culpar a otros por tu falta de ventas? También, en las organizaciones se establecen estándares para la búsqueda de potenciales debido a varias razones. Si se nos deja solos, los vendedores tendemos a pasar demasiado tiempo con nuestros clientes actuales. Los clientes actuales representan una cantidad estable de pedidos. Los vendedores queremos llegar a depender de éstos para hacer negocio. Pero si perdemos un cliente o si deseamos crecer, no tendremos potenciales para sustituir a esos clientes. Por lo tanto:

Nunca dejes de prospectar

El prospectar es algo así como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de prospectar, siempre tendrás posibilidades de vender y de crecer.  

Ciclo de Ventas

Prospección   Presentación   Sondeo   Argumentación   Prueba   Cierre En la pirámide de la venta la cifra correspondiente a ventas siempre ha sido un número directamente proporcional a la cantidad de prospección. Mientras más ancha es la base de la pirámide más ancha será la zona correspondiente a ventas.No hay que tener ningún master para ver que si no se visita no se consiguen clientes potenciales, por tanto se hace cada vez más difícil tener nuevos clientes. Como puedes observar, si trabajas con un número limitado de potenciales, estos se van reduciendo hasta llegar a ser clientes sólo algunos. ¿Te imaginas si nunca prospectas? y a esto último suma los clientes perdidos. Ahora piensa si así podrás lograr los objetivos que te has trazado. Primera pregunta ¿Cuál es tu coeficiente de efectividad? (potenciales transformados en clientes en un tiempo y número dado de prospección).Y, la siguiente pregunta, ¿Cuánto tiempo se necesita transformar a un cliente nuevo  un cliente constante o grande?  Sabiendo tu efectividad y dando respuesta a la segunda pregunta conseguirás saber el número de clientes potenciales que necesitas conseguir por mes y conseguir así tu objetivo y/o mantener el crecimiento constante que necesita una empresa. ¿Cualquiera es candidato a ser un buen cliente? Hay algunos puntos a considerar antes de otorgarle a un candidato la calificación de prospecto, ya que, como veremos a continuación, no solo se trata de que alguien me quiera comprar, aunque parezca pedante, también hay que considerar si le quiero vender.  1.     Necesidad  En la prospección o contacto inicial  descubrirás si existe una genuina necesidad o deseo de compra. Sin embargo, algunas veces, las necesidades o deseos de las personas pueden no reconocerse o estar latentes hasta que investigues y logres hacerlas emerger (sondeo).  2.     Medios de compra  El individuo o la empresa deben tener medios para comprar. Hay muchas formas para conocer este punto. Por lo tanto si el candidato simplemente no tiene los medios para comprar o cubrir los pagos, tiene poco sentido que sigas la negociación en estos momentos, ya que probablemente el producto o servicio te sea regresado o talvez no te paguen.  3.     Autoridad para comprar  En más de una oportunidad hemos perdido parte de nuestro tiempo hablando con una persona que tiene interés o necesidad, pero no la autoridad suficiente para realizar la compra. Localicemos a través de este contacto a nuestro siguiente interlocutor.(MAN = Medios Autoridad Necesidad).  4.     Elegibilidad para comprar  Imagina que eres un vendedor de seguros de vida y que una persona de 76 años te quiere comprar un seguro de vida a tarifas regulares, sabe que no pasará el examen medico, por lo cual no es elegible.  Gracias a tus bases de datos podrás hacerte una idea del perfil del cliente que nos interesa. ¿A cual de tus clientes volverías a venderle? y ¿A cual quisieras no haberlo hecho nunca?Elabora un perfil de clientes problemáticos que en el futuro te permita evitarlos.  Si el candidato a ser tu cliente ha aprobado los cuatro puntos anteriores, puedes declararle elegible.

Dónde encontrar potenciales

 1.     Centros de influencia. Esto es que te afilies a clubes, organizaciones cívicas, asociaciones profesionales, fraternidades, y otros grupos en donde asistan personas influyentes que puedan convertirse en clientes o que puedan ayudar a conocer clientes potenciales. Al interactuar en estos centros de influencia, debes operar de forma discreta y simpática que haga parecer que tu incorporación es incidental, y no la razón, para conocer personas influyentes. 2.     Trabajadores. En este rango están todas aquellas personas que trabajan o tienen contacto con el público y pueden darte información sobre posibles candidatos. Algunos ejemplos son, taxistas, secretarias, vendedores de otros productos, carteros, chóferes, oficinas de vigilancia, e incluso los vendedores de la competencia. 3.     Cadena sin fin  Pedir a todos los clientes que visites el nombre de sus clientes satisfechos y que puedan interesarse por tus productos. Asegúrate de que sean clientes satisfechos, ya que usaras esa referencia para poder contactarlos, de lo contrario se romperá la cadena de recomendación entre clientes satisfechos.  4.     Observación  Debes estar alerta a los cambios que ocurren en tu territorio que puedan afectar las ventas como por ejemplo, lanzamientos de productos, promociones, ofertas de empleo, nacimientos, graduaciones, matrimonios, etc. Todo lo que el periódico te pueda decir y que tenga relación con tus ventas. 5.     Publicidad  Debes estar al tanto de toda la publicidad que te pueda significar un candidato. Por otra parte, dale seguimiento a la publicidad que realiza tu compañía, ya que en ocasiones los candidatos contactan tu organización y nadie los toma en cuenta. 6.     Visitas por área  Tocar las puertas mientras caminas por un vecindario o incluso llamar a las personas de la sección amarilla puede darte datos que te pueden ayudar. 7.     Registros internos  Buscar información dentro de los registros internos de otro grupo o línea de producto, o tal vez dentro de la lista de ex-clientes, te pueden dar mucha información. 8.     Personal de servicio  Preguntar a las personas a cargo de las reparaciones, la limpieza, etc., que visita a tus clientes para que te proporcionen información. Tal vez ellos visitan a empresas que podrían ser tus potenciales. 9.     Directorios o listas de correos  Ya sean directorios genéricos o especializados, listas de correos, periódicos, revistas, etc. Estos son una fuente inagotable de información. 10.Concursos  Las organizaciones que venden bienes raíces, vacaciones o revistas, con frecuencia llevan a cabo concursos para pedir respuesta y hacen encuestas sobre las personas que pueden interesarse en tu producto.  11.Grupos y reuniones sociales  12.Ferias comerciales y exposiciones  13.Otros vendedores  Ya sea con colegas o con competidores 14.Internet  15.Bases de datos de otras empresas  Tu compañía puede comprar estas bases de datos  16.Cámaras y asociaciones   17.Automóviles que tengan logotipos de empresas, etc.

Resumen

Ø  PROSPECTAR: buscar e identificar clientes calificados (prospectos); determinar quiénes son y confirmar que tienen una necesidad y un interés inicial por nuestros productos o servicios.  

Ø   El prospectar es algo así como la fuente de la continuidad, si nunca dejas de prospectar, siempre tendrás posibilidades de vender y de crecer.  

Ø  No olvides calcular cuantos potenciales necesitas mensualmente para mantener tu porcentaje de nuevos clientes en su nivel. · Cuatro puntos en los que debes poner especial atención para otorgarle a un candidato    la calificación de candidato:   Ø  Necesidad o deseo  Ø  Capacidad de compra  Ø  Autoridad para comprar  Ø  Elegibilidad para comprar · Con tu base de datos crea el perfil típico de tus clientes. Elabora un perfil de clientes problemáticos que en el futuro te permita evitarlos. · ¿Dónde puedes encontrar potenciales?: Centros de influencia – Trabajadores – Cadena sin fin – Observación – Publicidad – Visitas por área – Registros internos – Personal de servicio – Directorios o listas de correos – Concursos – Grupos y reuniones sociales – Ferias comerciales y exposiciones – Otros vendedores – Internet – Bases de datos de otras empresasCámaras y asociaciones – Automóviles que tengan logotipos de empresas, etc.  En conclusión, mantengámonos alerta ya que un cliente potencial ¡Puede aparecer en cualquier momento y en el sitio más inesperado!

About these ads

50 respuestas a Prospectar para ganar

  1. Andres G dice:

    Me parece tu metodo de prospeccion interesante. Gracias.

  2. pedro dice:

    mas ideas de prospectacion

  3. MOGYKA dice:

    Un hombre sin expectativa es un hombre muerto una compañía sin prospecto es una compañía destinada a morir. Gracias por contactarme al correo mauricio@mogyka.com o visitar el sitio web http://www.mogyka.com Saludos Cordiales Mauricio Mojica Costa Rica.

  4. MELLY dice:

    Estoy totalmente de acuerdo con tus ideas de prospectacion, si funciona, verdaderamente funciona!!!!!

  5. OSCAR dice:

    GRACIAS, COINCIDO EN LA MAYORIA DE LOS PUNTOS CONTIGO, ESPEREMOS LA APLICACION ADECUADA POSTERIOR.

    EXITO PARA TODOS AMIGOS EMPRENDEDORES Y VISIONARIOS!!

  6. hola me parese exelente este tema por que facilita la comprencion de nosotros los estudiantes y es una herramienta util para desempeñar nuestras funciones como estudiantes

  7. alex dice:

    Gracias!!!! es exactamente lo que estaba buscando, eso quiere decir que voy por buen camino, no andaba tan perdida, la cuestion es no desesperarse

  8. Ximena dice:

    GRACIAS, ME DOY CUENTA QUE ES TRABAJO DE CONSTANCIA Y PERSISTENCIA Y MUCHA PACIENCIA, COMO TODO EN LA VIDA

  9. carlos dice:

    Muy interesantes las apeciaciones y estoy de acuerdo en que la prospectación es la tarea a la que se le debe dedicar buena parte del proceso de ventas. Aqui radica el exito en ventas.

  10. Maite dice:

    Sólo el tiempo y la constancia de saber que estamos enfocando bien nuestros esfuerzos, darán el resultado que tanto esperamos…vender!

  11. Alejandro Martinez dice:

    Me inicio en el campo de ventas y al ir prospectando dia a dia genero una base de datos importante, la cual la empresa me pide le sea proporcionada. El comun de los vendedores es el trabajo por comision e invierte tiempo y dinero para configurar su base de datos, esta debera`proporcionarse a la empresa y arriesgarse a perder clientes.

    • Salgado Pinto dice:

      Estimado Alejandro, cuando una vendedor pertenece a la plantilla de una empresa, toda la información que consiga en su trabajo pertenece a esta, ya que entre otras cosas está pagando por conseguirla. Cuando se es autónomo o se trabaja por comisiones o resultados, la información es únicamente del vendedor. Es tu fondo de comercio. Como dice el refrán “el que quiera peces…”. Excepto en el caso en que se acuerde, desde el principio, que el porcentaje de las comisiones depende también de conseguir información para la empresa.

      Saludos cordiales

  12. Eugenia dice:

    Dirijo un equipo de ventas y este es uno de los temas que se deben reforzar constantemente con los vendedores, para alcanzar metas.
    Gracias

  13. ANA dice:

    Excelente artículo.

    Lo voy a exponer como curso con mi equipo de trabajo.

  14. SERGIO dice:

    exelentes consegos ya estaba por abandonar mi actividad,SEGUROS YFIANZAS MUCHAS GRASIAS

  15. Jesús Vargas dice:

    Te agradezco los elementos expuestos en el tema de prospectar, aconsejo que aunado a una actitud positiva con deseo profundo de crecer en el negocio de las ventas, debemos integrar en el plan de trabajo como parte fundamental todas las técnicas expuestas, debemos ser firmes y despojarnos de cualquier idea que disminuya el deseo de progresar. Nota, soy nuevo en esta actividad.

  16. noe yanez dice:

    muy bien de lo que dice de la prospeccion , nunca debes de dejar de prospectar , es una clave que funciona de maravilla. en cualquier tipo de trabajo y que sea de venta. que de hecho es lo que te da resultados mas reales y exitoso.. digo es muy bueno tener siempre esa actitud positiva dia tras dia de salir a prospectar en cualquier parte encontraras al mejor cliente…. gracias me llamo noe yanez. mi trabajo es en una constructora de vendedor y cerrador.. e sido todo un exito..

  17. Gerardo Robles dice:

    Excelente, muchas gracias, esta información está muy buena. Voy a iniciarme en las ventas y estoy en etapa de capacitación, si pudieran enviarme más material al respecto quedaré muy agradecido. Mi correo electrónico es gerardorobles1@gmail.com

    Gracias y Saludos!!!

  18. OLIVIA dice:

    gracias por los consejos

  19. LABEX PANAMA dice:

    Estoy enormemente agradecido por su consejos y tecnicas de prospección aunque nos parezcan algo basicas, es importante tener en cuenta estos elementos ya que son la base de futuros clientes, tomaremos cada punto para nuestro depto. de ventas y servicios.

    Slds!! Labex Panama

  20. mary dice:

    es exelente la tema,de prospectacion

  21. Alfredo Campusano dice:

    Que interesante y necesario es prospectar. Parece que
    es la base de la supervivencia de un vendedor y por supuesto de una empresa. Ahora cómo prospectar y atreverse es un dolor de cabeza para el vendedor, y mas
    si éste es introvertido. Creo que encontré lo que estaba buscando. Gracias!!!!

  22. monica mosquera dice:

    me encuentro leyendo el libro de tom hopkins–vender en tiempos dificiles…es por este medio que di con este documental …lo voy a poner en practica …..muy bien excelente ….estaba con los animos de venta abajo y me abrieron los ojos para prospectar mas en mi vida laboral se que lograre muchos exitos gracias …abrazos..

  23. Mirella del Rosario Ugaz dice:

    Realmente nos sirve no solo al marketero o vendedor sino a todos los que somos parte de una empresa.
    Muchas gracias por compartir estos tips de manera tan positiva y faciles de entender
    :)

  24. Pedro Gomez dice:

    Dirijo un equipo de ventas y nunca había mirado la prospección de clientes de un modo tan estructurado como lo planteas. Coincido con tus ideas. Gracias

  25. Luis Font dice:

    Excelente reportaje. La prospeccion es el activo mas valioso de un profesional en ventas. Saludos

    Luis Font

  26. Nohemy Rodriguez dice:

    Sr. Salgado Pinto

    Agradezco su publicación, ya que gracias a este articulo pude tener el tema que necesitaba para mi reunión de ventas, a mi equipo le servirá de mucho su información y experiencia…Saludos!!1

  27. Maria Guadalupe Monroy Santiago dice:

    Gracias, estaba a punto de “tirar la toalla” y justo necesitaba su articulo, saludos

  28. María Cristina Zapata Pérez dice:

    Sr. Ramiro Salgado:
    Interesante artículo, detallado y nutrido.
    Gracias por su tiempo en escribirlo.
    Me permitió rectificar mi forma de prospectar por teléfono para ser eficaz.
    Muy buen día.

  29. Marcos Antonio Real Salazar dice:

    SR. SALGADO EXCELENTES COMENTARIOS AL RESPECTOSOBRE UN TEMA TAN INTERESANTE COMO ES LA PROSPECTACION, MUCHAS GRACIAS POR COMPARTIRLOS SALUDOS.

  30. MARIA DEL CARMEN CHABLE PEREZ dice:

    SOY PRINCIPIANTE. NO SE COMO PROSPECTAR O QUE DECIR. NECESITO ALGUNOS TIPS

  31. GLORIA GARCIA J. dice:

    Fui creadora de tres empresas, una mediana y la segunda macro. siendo Administradora de Empresas , organizé todos los departamentos, estudié el mercado , y el departamento de ventas siempre generó trabajo para los demás departamentos y era necesaria la comunicación, todos dependian de todos. me encantan las ventas, ahora no tengo mis empresas, aún existen pero no las dirijo y voy a iniciar nuevamente a trabajar en Ventas pero ya n dirigiendo a mis vendedores, sino SIENDO LA VENDEORA de quien esperan mucho exito y muchas metas por mi experiencia. El producto es INTANGIBLE: GESTION EMPRESARIAL. DESEO SABER SI HAY GREMIOS O ASOCIACIONES DONDE ME PUEDA YO VINCULAR. El producto que vendí durante 20 años era tangible, pero siempre lo vendí acompañado de Intangibles. El Tema que voy a vender ahora es totalmente diferente. Deseo actualizarme en ventas y me ha sido util esta asesoria que acabo de recibir.

  32. marisol dice:

    GRACIAS POR SUS CONSEJOS LO TOMARE EN CUENTA

  33. cesar dice:

    Gracias por la información

  34. Gracias, muy interesante todo el articulo, me será de mucha ayuda para mi negocio.

  35. luis e. galarza rivera dice:

    Gracias estaba a punto de aventar la toalla, pero a partir de hoy mismo empiezo en accion, le notificare mis resultados.
    Durango dgo. mexico

  36. kenia cruz dice:

    Muy buen articulo, estoy iniciandome en esta carrera de las ventas y me interesa realmente aprender y ser una buena alumna en ello.Feliz dia

  37. ivette gamez dice:

    muy buen articulo. me sirvio mucho. Cuando el negocio es familiar, las cosas se complican un poco tendran algun tema relacionado que me pueda ayudar gracias

  38. elcampu12 dice:

    Hola, estoy en la venta directa y me aterra prostectar. Voy a una plaza (por ejemplo) y salgo sin haber tocado ninguna puerta. A que se debe esto?

    • Este miedo creo que lo hemos vivido todos los vendedores en los inicios de nuestra carrera comercial. No debe preocuparte que exista, pero si debes superarlo. La única recomendación válida es entrar a todo lo que tenga una puerta y presentarte. Mientras más presentaciones hagas, más rápidamente irás superando el temor. No hay medicina ni magia que te pueda ayudar, sólo la repetición. No sé tu edad ni tus obligaciones laborales o familiares, piensa en ellas y obligate a hacer visitas, siempre una más. Verás que pronto empezarás a preocuparte de los pedidos o presupuestos que consigues y no en el miedo a prospectar. Saludos cordiales y mucho éxito en la venta.
      Ramiro Salgado

  39. pedro dice:

    gracias por tus consejos.

  40. Mario dice:

    excelente , alguien me dijo alguna vez , que tienes que “enamorar” al cliente para que haya mejor exito de venta

  41. LUZM dice:

    Gracias por tan importante tips. A veces los que estamos en el area de las ventas creemos saber todo al respecto, y no es asi todos los dias se aprende.

  42. Rakhell Lopz dice:

    Saludos Sr. Ramiro Salgado, me encantan muchísimo sus artículos, y me mantienen renovando mis conocimientos en ventas. actualmente trabajo como vendedora en un mercado diferente pero de una necesidad real; y es el Mercado de servicios funerarios; para prospectar hago toques de puerta en puerta en comunidades, en actividades como ferias de salud o en centros comerciales. Pero es un poco difícil ya que el tema de la muerte es muy dificil tocar y que los posibles clientes lo vean como prioridad y una verdadera necesidad que tienen que cubrir y no puede esperar, le agradezco mucho el compartir sus conocimientos con nosotros. Me gustaría que algun artículo sobre el mercado funerario tecnicas de ventas y cierres venta en dicho mercado Gracias

Deja tu comentario

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

Seguir

Recibe cada nueva publicación en tu buzón de correo electrónico.

Únete a otros 25 seguidores

A %d blogueros les gusta esto: