Ser Vendedor

¿Qué es venta? – ¿Qué significa ser vendedor?

¿Qué es la Venta?:

1.- Es acordar, es influir en un cliente para que se ponga de acuerdo con usted en comprarle lo que usted está ofreciendo, sintiendo, creyendo y pensando que ambos ganan.   2.- Proceso para persuadir a una persona (cliente) para que compre un bien, producto, servicio, idea o servicio y se beneficien tanto el comprador como el vendedor.

  • La venta, como todo, es un proceso sujeto a cambio. Hace años se fabricaba un producto y en base a precios, campañas publicitarias y buenos comerciales, se vendía. El vendedor debía ser simpático, hablar mucho y fuerte, contar chistes y palmear la espalda del cliente.

 Poco a poco, el exceso de oferta, competencia y madurez del mercado comprador, se han ido invirtiendo los términos. Hoy se vende satisfaciendo las necesidades del comprador, por lo tanto, el fabricante no fabrica lo que quiere, sino que se preocupa de cubrir necesidades existentes y el comercial debe preocuparse por entender las necesidades del cliente. Escuchar y preguntar es la base de la venta actual. Esta es la única forma de sintonizar con el “problema” del usuario y poder solucionarlo. Para dar buena respuesta es necesario conocer, mientras más mejor, nuestro producto. En un mercado competitivo donde no existen los malos productos, no ganan los nombres de grandes casas ni el producto por sí solo, gana el buen vendedor, aquel que descubre las verdaderas necesidades del cliente y sabe darle la solución más adecuada. En los últimos tiempos la venta ha cambiado mucho: Los productos y los servicios son cada vez más parecidos. Los precios, a similar nivel de calidad, también se parecen. Las empresas en competencia proliferan cada vez más. ¿Quién será entonces el líder en ventas?: La persona que conozca y sepa utilizar los métodos de venta eficaz del vendedor profesional de hoy. Conocer el producto propio y el de la competencia no basta ya para vender mejor. Saber analizar al cliente y sus motivaciones, interpretar su lenguaje no verbal, estar bien preparados para rebatir sus objeciones, saber cerrar la venta en el momento oportuno y conseguir fidelizar al cliente son factores, entre otros, de primerísimo importancia para el Vendedor Profesional.  

¿Qué significa ser vendedor?

Realmente aunque no se de cuenta, Ud. vende día a día. Vendemos nuestra imagen para encontrar un trabajo, palabras bonitas a cambio de cariño, usa el mejor perfume, el mejor desodorante, el jabón mas oloroso ¿para que?, ¡para vender su imagen! ENTONCES USTED TAMBIEN ES UN VENDEDOR. Pero una persona vendedora, no necesariamente es un vendedor profesional, aprovechemos la base que nos da la aptitud y formémonos como profesionales de la venta, uno de los primeros pasos que debemos dar es evitar los puntos críticos, o defectos habituales en la venta. 

Puntos Críticos

Todos tenemos carencias y defectos, como personas y por supuesto como vendedores, y la forma de dar el primer paso para mejorar, estas carencias, es reconocerlas como tal. Una vez aceptado el problema, en muchos casos, sólo con mantenerlo presente y esforzarnos un poco cada vez, lo iremos mejorando. Lo que veremos a continuación son los puntos débiles más repetidos detectados en las salidas al terrenos con los vendedores, por tanto sería interesante no plantearse que estos son los problemas de los demás, y hacer un análisis serio de cada uno de nosotros e intentar ver cual de estos puntos nos puede afectar personalmente y asumir la necesidad de mejorarlos. Una vez vistos haga un ejercicio de introspección y asuma, para su mejora, 2 o 3 de estos puntos, no caiga en el error de creer que estamos hablando de otros vendedores y no de usted. 

1.     Vocabulario inadecuado

Con la intención de demostrar profesionalidad, a veces, se usan demasiadas palabras técnicas que consiguen el efecto contrario al que buscamos, nos aleja un poco del cliente, se debe usar, habitualmente, un vocabulario más coloquial. La empatía o cercanía con el cliente, en el menor de los casos, es un flechazo, normalmente tendremos que trabajar mucho para conseguirlo. Si el cliente no está entendiendo lo que le digo, se está empezando a tensar, puesto que le hago sentir torpe y estoy empezando a poner barreras entre el y yo, justo lo contrario de lo que buscaba.Cuando esto sucede en la presentación se consigue que el mensaje principal no sea claro. 

2.     Diferenciar Características de Beneficios

Como norma general, no se traducen las características del producto en beneficios. Por tanto, parte del esfuerzo realizado, intentando orientar al cliente, se diluye al no llamar la atención, de este, el comentario realizado. Decir que el coeficiente de penetrabilidad, de un coche, es 0.3 ayuda bastante menos a la venta, que decir que, gracias a la forma aerodinámica, del coche, el ahorro de combustible es muy importante. Característica: 0.3 de coeficiente de penetrabilidad Ventaja: La oposición al viento o la fricción es menor  Beneficio: Importante ahorro de combustible Todo mal vendedor aburre al posible cliente, y a las cabras, diciéndole; de corrido, como si leyera el catálogo; las características del producto. Cuando, realmente, el cliente quiere saber que gana comprando dicho producto. 

3.     Técnica visible

A menudo, el uso de la mucha o poca técnica aprendida, se nota. Intentar pensar en la técnica cuando se trabaja, hace que no consigamos relajar la conversación. Por tanto se suele confundir ser serios/profesionales con estar rígidos y envarados. Con los años y/o con la experiencia, conseguimos que el trato con el cliente sea cordial y relajado, por tanto la entrevista será fluida y se conseguirá la información necesaria para poder hacer una oferta profesional y defenderla con éxito. Mientras llega esa experiencia el vendedor debe apoyarse siempre en la técnica, para sentirse seguro y saber siempre cual es el siguiente paso a dar. Pero evidentemente esta no debe ser notoria. No hay nada peor, para un comprador que ha sido vendedor, que notar la técnica, notar que le están vendiendo. 

4.     Elementos diferenciadores

El uso de elementos diferenciadores en un mercado competitivo, no sólo es enormemente útil, es fundamental.  Es necesario, por tanto, hablar de la antigüedad de nuestra empresa en el mercado, de la calidad de nuestro SAT, ofrecer la showroom, hablar de la amplia gama, mostrar un extenso catálogo, etc.Los elementos diferenciadores aparecen cuando se conoce perfectamente la propia empresa y sus virtudes, así como a la competencia, sus debilidades y fortalezas.Sólo en esa situación se podrá estar en condiciones de dar al cliente razones adicionales de compra, es decir, elementos diferenciadores. 

5.     Minimizar efectos negativos

Traducir las cantidades de inversión o las que nos separan de la competencia en pequeñas cantidades, para minimizar el efecto.En vez de 1500€ hablar de 48€ en un renting. Es más fácil asumir el equivalente de un cartucho de tinta al mes, que 1500€ de inversión en algo que se cree cubierto.Si además de minimizar el efecto, del dato que juega en contra del vendedor, este añade unos cuantos beneficios más de su producto y algunos elementos diferenciadores, estará haciendo trabajo serio y profesional, lo cual siempre es notorio para el cliente. 

6.     Expresión corporal

La expresión, no verbal, corporal, es imprescindible en un vendedor.El cuerpo, si acompaña a las palabras, hará mucho más creíble la argumentación del vendedor, ayudará a transmitir confianza, que es, en definitiva, un paso previo a la venta. Con la boca se pueden decir verdades y mentiras, con el cuerpo no.Si pensamos en cualquier persona que, cuando habla, no para de tocarse la corbata, las gafas, frotar sus manos, etc. pensamos, inconscientemente, que está mintiendo o por lo menos no está diciendo toda la verdad. No está siendo creíble, sus gestos no acompañan a sus palabras, la boca miente, el cuerpo, no. 

7.     Sobreventa

Cuando se está cerrando/firmando, el cliente puede ir haciendo preguntas aisladas, en este momento se debe contestar sólo lo necesario ya que se corre el peligro de la sobreventa. Si algo esta cerrado, se debe dejar de hablar, se debe zanjar el tema de forma definitiva y dar por terminada la entrevista comercial, en todo caso, si quiere, cambie el terreno de la conversación a lo personal o intrascendente. No se debe olvidar que la venta, hoy, se basa fundamentalmente en escuchar, quién ha de hablar es el cliente, el vendedor habla, fundamentalmente, para hacer hablar al cliente y una vez terminado el objetivo de la visita, sobra todo lo que el vendedor pueda decir, normalmente, sólo servirá para decir cosas que el cliente no había pensado y le podrá crear dudas. En definitiva, por hablar demás sólo se puede estropear lo conseguido, en ningún caso vamos a arreglar algo que ya está bien ni va a conseguir algo más.Cumpla primero con lo acordado en esta operación y luego intente vender más productos o servicios de su gama, si los tiene. 

8.     Preparación de la venta

Ningún vendedor es igual a otro. Tampoco los clientes lo son. Luego… cada venta es distinta.La improvisación cierra muchas puertas. La anticipación las abre. No sólo se debe conocer perfectamente el producto, lo que se da por hecho, también debemos conocer lo máximo posible del cliente. Si la empresa tiene datos históricos de la relación comercial con el cliente, se debe estudiar, realizar cálculos y llevar, en resumen, lo mejor preparada, posible, la visita. Preparar de antemano la respuesta a las posibles objeciones que el cliente pueda realizar (argumentario), ya que no es el caso de una nueva presentación, el vendedor sabe lo que quiere exponer y conseguir y posiblemente, su experiencia le avisa de las objeciones más comunes, la respuesta a esto jamás se debe improvisar, hay que prepararla y pulirla hasta que quede como una respuesta concreta, directa, clara, profesional y casi irrefutable. 

9.     Argumentación

El vendedor, en la mayoría de los casos, no suele ser consciente de la importancia de tener un argumentario preparado hasta que aprende a confeccionarlo y, además, lo utiliza (características y beneficios, previsión de objeciones) La llamada a un telefonillo (en puerta fría), la presentación, la argumentación y el tratamiento de objeciones no se puede, ni debe, improvisar.Una de las diferencias, entre un profesional de la venta y un lleva catálogos, es la preparación de su argumentario. Tan importante es tener preparada una buena presentación, clara, concisa y directa, como tener preparadas las respuestas para el tratamiento de las objeciones más habituales (ya tengo proveedor, no uso, es caro, etc.). Si sólo se improvisa, algunos días saldrá brillante, otras regular y en la mayoría de los casos saldrá mal. Es notoria la diferencia, entre un profesional contundente en su argumentación y claro en su exposición, y un aprendiz balbuceante, que sobre la marcha va improvisando lo que debe decir.  No olvide que:DONDE FRACASAMOS, OTROS, Y CON EL MISMO PRODUCTO, TRIUNFAN 

¿Por qué compra la gente?  

¡Por emoción! Sí, nos guiamos por la emoción y compramos y luego lo justificamos.Emociones como la confianza, la seguridad, el prestigio, hasta la envidia es una razón de compra. No olvide que todos los seres humanos somos distintos y también lo somos a la hora de realizar una compra. Para comprar ropa la justificamos por tener una imagen o apariencia agradable.La compra de un auto lo sustentamos en que necesitamos transporte, pero a veces es que queremos un transporte mejor que el de mi vecino.Si compramos un colchón lo respaldamos con la necesidad de descanso y amor. 

RECORDEMOS QUE EL PRECIO ES IMPORTANTE EN LA DECISIÓN DE COMPRA, PERO NO LA RAZÓN PRINCIPAL O ÚNICA

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9 respuestas a Ser Vendedor

  1. Me alegro de que por fin un profesional de la venta se decida a transmitir y divulgar unos conocimientos que cualquier empresa necesita por cuanto que todo lo que hacemos en la vida es negociar y vender – convencer. Enhorabuena.

  2. maria altadonna dice:

    BIEN SIERTO……….

  3. M. Alvarez dice:

    Sintético, ameno, claro, animoso. Gracias por compartir con nosotros este fantástico resumen de la actividad del vendedor. Felicidades y esperamos nuevos textos, y ejemplos de casos reales o circunstancias que nos ayuden a entender mejor los conceptos.

  4. william arturo vasquez chavez dice:

    es interesante too lo que el mercado te enseña y nunca terminasde aprender,por mas que estes fogueado en el mundo de las ventas ya sea por aficion o profesion,siempre se presentaran situaciones que se tendran que obviar por razones de principios o porque la circunstancia no lo amerita , pero ojala se sigan presentando casuisticas para de alguna manera se puedan aplicar en el momento oportuno m gracias

  5. Sebastián Pineda Álvarez dice:

    Me parece fantastico vuestros comentarios acerca de la venta, yo soy un enamorado de la venta. Ser Vendedor es una profesión inigualable porque tienes que reunir un poco de todo. Psicologia, sinceridad, humildad, conocedor de tu producto, alegre, eficaz, constante, luchador, astuto, muy trabajador, en resumen, un profesional.

    Atentamente:

    Sebastián Pineda Álvarez
    móvil 609.423.505

  6. maria dice:

    excelente su trabajo, me gusto bastante, es claro en todo aspecto, pero seria ideal poner ejemplos d e casos de ventas , de productos y d e venta d e inmuebles gracias

  7. cristina dice:

    Cristina Lau :
    me encanto la verdad.. tiene mucho d cierto todo! y los comentarios tambien estan increibles… tambine espero leer casos de ventas bye

  8. Elizabeth Martinez dice:

    La verdad que la información es estupenda, muchas gracias por que me va a servir de maravilla sobre todo ahora que acabo de iniciar un cambio completo en mi vida de negocios, espiritual y financiera, si tu tambien deseas este cambio estoy aquí :)

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