La venta actual

La venta, como todo, es un proceso sujeto a cambio.

 Cuando comentamos que la profesión de vendedor tiende a la desaparición es simplemente por la constatación de la falta de preparación y metodología de muchos comerciales actuales.

 Defecto promovido por las empresas, en gran parte, al considerar un gasto y no una inversión la formación de la fuerza de ventas,  y por el “comercial” que considera que esto de vender es fácil y que no requiere mayor preparación. De hecho en tiempos cercanos, era frecuente oír el comentario: “si me quedo sin trabajo me hago albañil o vendedor”, parece que ambas profesiones las puede desarrollar cualquiera sin más.

 La venta es un oficio, en el que como cualquier otro hay que prepararse para conocerlo, para ser bueno y para dignificarlo.

 Personalmente me molesta enormemente y me siento insultado cuando gente sin el más mínimo oficio se llama vendedor. Una vez, yo, hice una caseta para mi perro en el jardín, no por eso soy albañil, y si uno de verdad viera mi obra de arte, diría que es una chapuza; y no os cuento lo que diría un carpintero de algunas estanterías que alguna vez hice.

 Eso es lo que hoy abunda en nuestro oficio, chapuceros.

 Son como el perro del hortelano, no venden, pero es que además deterioran ante los posibles clientes la imagen de un vendedor profesional.

 ANTES

 Hace años se fabricaba un producto y en base a precios, campañas publicitarias y buenos comerciales, se vendía.

 El vendedor debía ser simpático, hablar mucho y fuerte, contar chistes y palmear la espalda del cliente.

Hoy nos lo podemos encontrar en las ferias, vendiendo muñecas chochonas, o anunciando a voces algún producto. Quizá, antiguamente, este tipo de comercial tenía su razón de ser, hoy NO.

 AHORA

 Poco a poco, el exceso de oferta, competencia y madurez del mercado comprador, se han ido invirtiendo los términos. Hoy se vende satisfaciendo las necesidades del comprador, por lo tanto, el fabricante no fabrica lo que quiere, sino que se preocupa de cubrir necesidades existentes y el comercial debe preocuparse por entender las necesidades del cliente.

 Oír y preguntar es la base de la venta actual. Esta es la única forma de sintonizar con el “problema” del usuario y poder solucionarlo. Para dar buena respuesta es necesario conocer, mientras más mejor, nuestro producto.

 En un mercado competitivo donde no existen los malos productos, no ganan los nombres de grandes casas ni el producto por sí solo, gana el buen vendedor, aquel que descubre las verdaderas necesidades del cliente y sabe darle la solución más adecuada.

 En los últimos tiempos la venta ha cambiado mucho: Los productos y los servicios son cada vez más parecidos. Los precios, a similar nivel de calidad, también se parecen. Las empresas en competencia proliferan cada vez más. ¿Quién será entonces el líder en ventas?: La persona que conozca y sepa utilizar los métodos de venta eficaz del vendedor profesional de hoy.

 Conocer el producto propio y el de la competencia no basta ya para vender mejor.

Saber analizar al cliente y sus motivaciones, interpretar su lenguaje no verbal, estar bien preparados para rebatir sus objeciones (argumentario), saber cerrar la venta en el momento oportuno y conseguir fidelizar al cliente son factores, entre otros, de primerísimo importancia para el Vendedor Profesional.

  

“Como veréis la diferencia, entre un vendedor profesional y un chapuzas, es enorme, como en cualquier otro oficio o profesión,  realizada con rigor.

 

Esta diferencia, es un gran espacio lleno de formación, preparación, organización, conocimientos, seriedad y, fundamentalmente, del orgullo de ser un verdadero profesional.

 

Vosotros tenéis que decidir que tipo de vendedor sois.

De antes o de ahora.”

¿Es importante el mensaje del vendedor?

Enrique Catalina, refiriéndose al post “Saber escuchar”,  pregunta si el mensaje del vendedor es tan importante como el del cliente o es sólo el de este último el que tiene valor.

 

Al respecto quisiera matizar que la importancia del mensaje del vendedor es, evidentemente, muy grande pero, lo es, solamente, en el momento en que conocemos las necesidades reales y las motivaciones de compra por parte del cliente, cosa que sólo conseguiremos escuchando con verdadera atención y entendiendo lo que se nos plantea, en este momento, el mensaje vendedor, adquiere toda su dimensión ya que, no sólo, plantea la solución, o una de ellas, al cliente, sino que nos destaca del resto de comerciales el haber entendido al cliente.

En este momento si que se hace importante nuestros conocimientos del producto, la aplicación que damos al mismo, el valor añadido que aportamos, como va ha solucionar nuestro producto el problema o necesidad del cliente, en definitiva ahora es cuando vamos a demostrar nuestra profesionalidad y por que somos la mejor solución para nuestro cliente.

 

Si nos saltamos la primera parte, la de escuchar, nuestro mensaje sólo será un nuevo y aburrido rollo de mal vendedor, porque inicialmente, a menos que sea por pura casualidad, no se ajustará en absoluto a las necesidades de nuestro interlocutor.

 

Saber Escuchar

Parece increíble que uno de los mayores defectos, a la hora de vender, sea la falta de capacidad de escuchar.

 

Si hoy entendemos la venta como satisfacer las necesidades del cliente y, de hecho, la mayor parte de nuestro trabajo es conseguir conocer esas necesidades, puntos de insatisfacción o motivaciones de compra, ¿como es posible que lo hagamos si no sabemos escuchar?

 

¿Será entonces verdad que un cliente compra “a pesar” de lo que dice un vendedor?

 

Muchos, y posiblemente buenos, vendedores bajan de forma alarmante su coeficiente de productividad por no escuchar, por no entender a su cliente.

 

Si un vendedor calla sólo para tomar aire y para pensar en lo que él quiere decir a continuación, sin importarle lo que su interlocutor está diciendo, está creando una barrera entre el y su cliente, que es justo lo contrario de lo que tenemos que intentar en todo momento, acercarnos a nuestro cliente, conseguir una conversación grata y fluida, donde nuestro interlocutor perciba que es importante para nosotros lo que tiene que decir, que nos interesamos por lo que dice y por tanto podremos entender su problemática y darle una solución profesional.

 

Un vendedor de éxito escucha mucho más que el resto, ya que sabe perfectamente que el que controla una conversación es el que mejor escucha, no el que más habla.

 

Prospectar para ganar

En un curso de ventas los vendedores, que asistían, manifestaban que la época de la prospección, en calle o puerta fría, ya pasó. Lo malo es que tenían al Director General bastante convencido de lo mismo. Es evidente que las nuevas técnicas de comunicación facilitan bastante el contacto con clientes potenciales, pero, no es menos cierto, que una página web o un boletín informativo no llegan a sustituir el contacto personal que se produce en la prospección. Hace unos años todas las empresas fomentaban la prospección, posteriormente se fueron introduciendo variantes como los envíos de publicidad por fax y actualmente el e-marketing, sin ser estas unas malas formas de informar y captar, si es cierto que, realizado masivamente, a llegado a cansar a muchos posibles compradores que al final agradecen el contacto con un comercial preparado que pueda de verdad transmitir las bondades de sus productos, ya que están cansados de recibir cientos de envíos publicitarios, que ya muchas veces ni siquiera se abren.

Si asumimos que, como vendedores, tendemos a acomodarnos y en definitiva intentamos sacar el máximo de rendimiento a los clientes que ya existen y le sumamos que a casi ningún vendedor le gusta realizar la prospección, por ser esta, quizá, la labor más ingrata de la venta, entenderemos perfectamente la opinión de los vendedores que antes comentaba.

Tratamiendo de Objeciones

OBJECIONES EN LA VENTA

 

Qué es una objeción

Todas las dudas  que nos plantea un cliente durante nuestra presentación o negociación es lo que se conoce por objeciones.  Podemos definir la objeción como una oposición momentánea a la argumentación de venta. No siempre esto es negativo; por el contrario, las objeciones en la mayoría de las ocasiones ayudan a decidirse al cliente, pues casi siempre están generadas por dudas o por una información incompleta. 

Sin objeciones no hay interés, no hay venta

A lo largo de todo el proceso de ventas nos encontraremos con objeciones, por eso hemos dejado un tema completo para ver su tratamiento. Lo primero que tenemos que hacer cuando surge una objeción, es alegrarnos, el cliente está interesado en mi producto o servicio, ahora le toca al vendedor profesional hacer frente a la objeción de forma adecuada. Pero atentos, el primer paso para la venta está dado, el cliente pone objeciones.

Ser Vendedor

¿Qué es venta? - ¿Qué significa ser vendedor? - Mejorar los puntos críticos

¿Qué es la Venta?:

1.- Es acordar, es influir en un cliente para que se ponga de acuerdo con usted en comprarle lo que usted está ofreciendo, sintiendo, creyendo y pensando que ambos ganan.2.- Proceso para persuadir a una persona (cliente) para que compre un bien, producto, servicio, idea o servicio y se beneficien tanto el comprador como el vendedor.

• La venta, como todo, es un proceso sujeto a cambio. Hace años se fabricaba un producto y en base a precios, campañas publicitarias y buenos comerciales, se vendía. El vendedor debía ser simpático, hablar mucho y fuerte, contar chistes y palmear la espalda del cliente.

 Poco a poco, el exceso de oferta, competencia y madurez del mercado comprador, se han ido invirtiendo los términos. Hoy se vende satisfaciendo las necesidades del comprador, por lo